“大概是進公安局的體驗吧 ”

 

投標?，一定是生鮮企業(yè)又愛又恨的東西

 

說恨吧，是愛而不得的恨

 

說愛吧，是因為得不到的永遠在騷動

 

《從零到億做生鮮配送企業(yè)》今天這節(jié)課教大家通過大幅提高投標成功率，實現(xiàn)客戶落地

 

▌壹投標前的準備

 

01標前決策

 

確定是否投標？主要包含以下四個方面

 

①本公司擁有的硬件、資源等條件，是否滿足招標方要求；能夠支撐服務。

②對于當前投標項目的選擇：當可投標項目只有一個時，確定投標的策略；當可投標項目有多個時，正確選擇一個或幾個合適的投標對象。

③確定項目后，企業(yè)需要計算在滿足招標單位和品質服務的前提下，對成本進行估價，作出準備和判斷。

④通過收集各方信息，采取最合適的投標策略（具體向下看）

 

02了解項目背景

 

項目報名單位：從報名的情況即報名人數(shù)和報名的企業(yè)可以看出項目公平公正的情況。之前的報價、中標情況：大部分項目的招投標都維持在一年一次的頻率，并且每年的招標方式90%都和上年相同。所以我們可以通過相關軟件查詢近2年該企業(yè)的中標情況，可以清楚的了解到中標單位是屬于低價中標還是平均價中標。

除了這些以外，建議大家認真閱讀招標文件2-3次，然后標出所需重點。

 

給大家一些問題類的參考：

 

1.招標人是哪個單位；負責人是誰？

2.項目的總預算是多少？報價有哪些要求？

3.控標點是哪些？

4.是否需要尋求合作伙伴？

5.哪些要求是我司符合的；哪些要求我司還達不到？

6.我們的競爭對手有哪些？

……

 

03完善企業(yè)資質

 

這個部分可能會根據城市及地區(qū)的區(qū)別，有不同的資質要求。例如，杭州在這個方面則要求較多。

企業(yè)注冊資金：許多企業(yè)在進行招投標時，要求投標單位的注冊資金在500萬以上。有些單位還會把注冊資金這一部分當成一個得分點：如500-1000萬計1分、1000-1500萬計2分，1500-2000萬計3分依次累計。

實繳資金：有些企業(yè)除了要求注冊資金外，還對供應商的實繳金額有要求，不過這一類較少。

場地面積：一般對工廠的分揀面積會有一定的要求。不過每個地方也會有所不同，類似杭州，如果面積達到2500、3000平以上基本上是可以在這一項拿到滿分。

不過現(xiàn)在針對配送公司的要求也是越來越嚴苛了。例如，場地要求當中的核心要點是企業(yè)必須要保留設計院蓋章的設計圖紙；如果是租賃的地方，那么需要提供原房主的房產證明和雙方的租賃合同、發(fā)票。

車輛：現(xiàn)在的招標文檔中，一般都會檢查廂式貨車的數(shù)量（無論是租賃還是自有），不考慮小型面包車。如果配送項目是肉類的話，那么會要求配備冷鏈、冷藏車。

在標書中，需要放入行駛證并檢查好有無過期。如果過期的話會影響標書得分情況給評委留下較差的印象。

設備：配送企業(yè)的檢測設備是保證食材安全的重要來源。那么最重要的設備我們總結有這兩樣：金屬檢測儀（肉）、農產檢測設備（蔬菜）

還有其他的類似瘦肉精金屬檢測儀、水產的孔雀石綠多功能檢測儀、農產檢測儀等。在購買這些設備的時候，一定要開具發(fā)票。發(fā)票才是唯一能夠佐證你實際擁有這些設備的證明。

食品安全檢測員：一般每一個食材配送企業(yè)都要求有一個食品安全管理員和一個食品檢測員。兩個崗位需要不同的證件。（這兩種證每個人都是可以去考的，非常簡單。考試渠道：市場管理監(jiān)督局。）

檢測報告：在招標文件中會提到讓你提供上游供應商的資質證明。上游供應商需要提供他們給你的授權委托書（或是合同），和第三方檢測報告。

還有些招標文件會要求，你的企業(yè)擁有相關產品的第三方檢測報告。這個第三方檢測報告就是需要你帶上你所需要檢測的產品去到第三方監(jiān)測，同時出具帶有企業(yè)名稱的檢測報告。

基地：每個城市對于基地的要求都不一樣。類似杭州，越來越多的單位一方基地造假，要求在標書中出具基地的營業(yè)執(zhí)照，同時上面的名稱就是你或者基地法人和配送公司的法人一致。

 

tips：為了減少陪跑的幾率，浪費不必要的工作。比方說有些企業(yè)硬性資質分只有10分，然后軟分（包含食品質量管理方案 、售后服務方案）這一部分的分數(shù)填的很高，報價這塊分數(shù)又比較低。這一類的咱們一般就不需要浪費時間去進行投標了。

企業(yè)資質證明：

ISO001、ISO22000、HACCP，一共五種體系，每個體系完善計一分。

農業(yè)龍頭企業(yè)（需交稅100萬以上）、守合同重信用企業(yè)（政府頒給運營過程中守信用的企業(yè)，1A1分、3A3分）、市級以上榮譽（菜籃子工程、著名商標都是有分數(shù)的）

合作客戶：必須提供與本招標項目相關的合同。你和其他合作客戶合同上的配送范圍，必須與本次投標企業(yè)所需配送范圍一致。比如：人家的需求是糧油米面、蔬菜、肉類的配送，結果你提供的合同只有豬肉的話，那也是不能得分的。

 

▌貳標書的制作

 

提問：價格因素在投標中的權重因素

 

回答：關于這個權重問題，每個單位都是不同的情況。有些單位是比較看重價格因素，可能會將高達70%的權重都設置在價格上。企業(yè)會將所有投標企業(yè)的最低價設置為基準價。那么所有投標企業(yè)中，誰的價格最低就能拿到一個最高的報價分。

 

（一般情況，如果價格占到了70%的報價分，那相當于誰報價最低誰就能得標了。）

 

另一種情況就是，公司可能對價格因素并不是那么敏感，就會將這個報價分的比重降低。甚至有些公司會采取一個平均值。評標過程中，最靠近這個平均值報價的公司能夠在這一項里面拿到一個最高分。

 

總結：不同的公司對于價格的敏感程度不同，所以不一定會把價格因素看得最重。需要具體根據企業(yè)要求去判斷。

 

01標書制作★按照招標文件的評分索引制作。

 

在審批標書的時候，專家的時間都是有限的，就像高考的評卷人一樣。標書的頁數(shù)都非常多，一天可能要評非常多家的單位。所以每一本標書話費的時間就不會太長。具體來說，就是他們打開標書之后，最關心的內容就是評分的索引和廢標的情況。

 

所以，做標書的時候嚴格按照評分索引來做不會跑偏。

 

小細節(jié)：大部分企業(yè)制作標書的方式都是使用以前的標書進行一個復制黏貼，所以在過程中一定要修改服務主體的名稱。

 

02編輯技巧

 

標題抓住重點在方案的部分，專家其實是沒有時間來具體地看方案內容的。那就需要這個方案的邏輯性足夠強，然后利用標題的邏輯性呈現(xiàn)一個連續(xù)性的內容。專家會通過你方案的系列標題去判斷你寫的東西是否和要點對應上。

 

tips：標書要做得厚。標書做得厚說明你們公司的材料夠多、資質夠強大。這一點也非常好理解，在完全不了解兩家配送企業(yè)的情況下，一對比標書，顯然是厚的那家資質更為強大。

制作標書常用的內容：

在標書制作前，對于標書內容常要填空的名稱（如公司名稱、投標人、日期、投標項目、項目編號等）單獨提供制作一個文件（格式與投標文件要求格式一致），這樣可實現(xiàn)快速復制，提高效率且可以保證所有的制作日期時間顯示均一樣。

 

圖文混合排版注意事項：

圖片插入后不要用襯于文字上方、下方、文字中間（特別是低版本的word）等這樣的格式。如真的需要這樣操作，可以利用表格，將圖片插入表格所需要的位置，再將表格的邊線設為無即可。

 

標書編輯中常用的word快捷鍵：

 

03標書目錄編排

 

初次目標編排：根據招標文件的要求，初步編寫投標文件目錄；為了方便收集投標書的資料。對評分點、控標點、優(yōu)勢應在初步目錄中標注，其目的為了讓標書制作者重視該部分文檔。

后期編排：按事先擬定好的投標文件目錄，對正文內容的標題設置為標題1、標題2、標題3、標題4等，然后自動生成投標文件的目錄，對目錄設置大小字體格式、行間距等。

目錄盡量做到詳細明了，便于評標者迅速查找關鍵點，若要提交電子版的投標文件，需設置好目錄索引。

 

04標書制作總結

 

大家在拿到招標文件之后，會看招標內容的一個概況。例如：需要將標書送到哪里；中標公司的數(shù)量；投標保證金及時間等等

 

（如果中標公司數(shù)量越多，有2-3家，那么中標幾率會增大。一般這樣的我們都會去投標。）

一般標書的結構分為：(1)商務部分 (2)技術部分 (3)報價部分 （但招標文件特殊要求格式除外）

商務部分：?一般包括投標人說明、廠家介紹、業(yè)績、合同、產品授權書、法人授權書、三證、資格證書、交貨期、付款方式、售后服務、承諾書、商務偏離表、商務應答、備品備件專用工具清單等，要嚴格按照標書內容要求及順序編寫。

技術部分：?包括投標設備技術說明、圖紙設計、技術參數(shù)、產品配置、技術規(guī)格偏離表，技術力量簡介、安裝施工方案、產品質量、產品簡介、產品彩頁等等，要嚴格按照標書內容要求及順序編寫。

 

報價部分

 

1.一定要有：報價一覽表(總價）、分項報價表?2.報價表中設備名稱、品牌、型號、數(shù)量、參數(shù)等是否與招投標文件一致。?3. 大小寫是否正確同時、數(shù)目是否相符?4.注意報價表中貨幣單位前后一致 ，是否安裝招標文件要求?5.格式一定要和招標方要求的格式一樣?6.要多打印幾份空白報價備用。

 

▌叁后期與跟進

 

01后期常見專家提問問題整理

1.你們有什么優(yōu)勢？供應商實力品質如何？

2.你們有什么優(yōu)質的合作案例？

3.和你們合作能給我們帶來什么呢？

4.你們的售后服務是怎么樣的？

 

……

 

02投標后跟進

 

1.如果沒有確定投標結果，應及時向領導匯報，后期應及時跟蹤。

2.如果中標，及時向領導匯報，感謝評標專家，跟蹤到項目簽訂內部合同為止。

3.如果落標，分析落標原因，填寫到標書登記表中。

4.標公告公示期滿后，辦理中標通知書領取、投標保證金退還、中標單位中標服務費繳納、合同簽訂等跟進工作。具體辦理應與招標機構溝通。