生鮮商品的定價是企業(yè)的頭等大事，定價太高，可能會導(dǎo)致客戶流失，定價過低，又會導(dǎo)致利潤下降。定價又受到區(qū)域、市場供需、季節(jié)、競爭門店等多重因素影響，價格定不好，分分鐘會“白干”一場。

上回給各位生鮮人分享了定價的策略、依據(jù)和原則（原文可戳《商品定價實用技巧，生鮮人必讀！》），今天繼續(xù)分享生鮮定價那些事，助你利潤翻2番！

01

定價程序

1、定價前應(yīng)先做市調(diào)工作
1.1??生鮮處主管每天安排?2-3?名員工于早上 7：00—9：00?分別到門店周圍的集貿(mào)市場或競爭門店詢價。
1.2??市調(diào)內(nèi)容：應(yīng)季商品價格和常規(guī)性商品價格；競爭門店正常商品價格和特價信息，商品的陳列量的大小，商品的質(zhì)量的好壞。
1.3??市調(diào)單品要求：蔬菜要市調(diào)?25 個以上單品；水果要市調(diào)?20?個以上單品；豬肉和雞肉要市調(diào)?15 個以上單品。
2、確定商品損耗率
3、確定商品應(yīng)抓取的毛利率

4、制定商品的銷售價格

制定商品銷售價格時應(yīng)考慮的因素
4.1??采購商品的進(jìn)價
4.2? 到貨商品的品質(zhì)，預(yù)計商品損耗率的大小
4.3? 門店要抓取商品毛利率的多少
4.4? 商品的質(zhì)量新鮮度
①?當(dāng)日到店的新鮮商品的定價應(yīng)以商品優(yōu)質(zhì)價格合理的形象出現(xiàn)。
②?前天剩余的商品定價時，商品毛利率應(yīng)抓取?5—10%，以便盡快銷售完。

4.5???商品的季節(jié)性、敏感性

①??剛上市的季節(jié)性商品定價時應(yīng)抓取?50—100%商品毛利率，以搶鮮上市賺取高毛利為目的。
②?上市中期的商品定價以賺取正常的毛利率為目的。
③?上市后期的商品定價應(yīng)抓取毛利率?5—10%，以維持商品不缺斷貨為目的。
④?非季節(jié)性的商品：一年四季均有的商品，定價以穩(wěn)定賺取毛利為目的。商品的定價為既高于集貿(mào)市場，又持平或略低競爭門店。
⑤?敏感性商品：商品正常銷售時定價要略低于競爭門店，競爭門店商品特價時要跟進(jìn)并打壓。
⑥ 非敏感性商品：商品定價以賺取正常的毛利率為目的。

4.6? 集貿(mào)市場和競爭門店的價格影響

①?集貿(mào)市場商品供應(yīng)量的多少和質(zhì)量的好壞決定著商品價格的高低。
②?競爭門店有沒有做商品促銷活動。

4.7? 政策性定價

①?由公司劃定的某些分類單品或海報特價商品：平進(jìn)平出。該商品的定價為：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、雞蛋。
②?由門店自己劃定的某些分類單品的售價：低毛利率 2-5%，如香蕉、半片鴨。

4.8 ?商品的經(jīng)營策略：經(jīng)公司批準(zhǔn)同意，由門店操作進(jìn)行低毛利或負(fù)毛利銷售，目的是應(yīng)對競爭門店的大型慶典，穩(wěn)定現(xiàn)有的客流。商品的定價方式：

① 商品售價=商品的進(jìn)價+商品的損耗，即平進(jìn)平出
② 商品售價=商品的進(jìn)價*0.9，既賠損耗又賠?10%的進(jìn)價

4.9 ?當(dāng)門店決定運用負(fù)毛利定價策略時，應(yīng)提前向事業(yè)處作呈報。

4.10?門店商品量陳列的大小也是影響商品定價的一個因素。

4.11 門店生鮮各課主管、處主管依據(jù)以上幾種因素及時制定新的商品售價，并填寫《門店生鮮商品定價表》。該表由店長每日查核，處長留存?zhèn)洳?，保存期為三個月。

02

變價規(guī)范

1、店內(nèi)變價的商品范圍
所有生鮮商品的售價。
2、生鮮商品變價時機
2.1??店內(nèi)促銷：店內(nèi)制定的促銷品。
2.2??當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。

2.3??鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。
3、變價權(quán)限
由生鮮各店店長進(jìn)行變價。
4、生鮮變價操作注意事項
4.1? 任何人不得擅自直接用電子秤變價，必須使用電腦變價程序變價后下傳電子秤，以保持前后臺售價一致。
4.2??稱重商品以公斤為單位，使用?18 位碼；非稱重商品以個為單位，使用?13 位碼。
4.3??變價處理的商品售賣完畢后，應(yīng)立即將此商品價格變回原價。

03

毛利控制

1、影響毛利的因素
1.1? 進(jìn)貨價格與進(jìn)貨質(zhì)量
1.2? 定價時毛利率的抓取
1.3? 損耗的大小
1.4? 特價銷售、降價銷售產(chǎn)生的利潤損失等

2、提高毛利率的方法
2.1降低生鮮的進(jìn)貨成本
①?采購采買時徹底執(zhí)行比價、議價工作
②?以大量進(jìn)貨壓低價格
③?隨時掌握商品資訊與市場行情變動
2.2? 提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率
①?確實掌握消費者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品
②?依據(jù)日均銷量來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除
③?促銷活動的配合
2.3? 降低生鮮損耗
2.4? 商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計劃等

04

總結(jié)

生鮮商品定價是門技術(shù)活，綜合考驗生鮮人的定價能力、數(shù)據(jù)分析能力和應(yīng)變能力等。
生鮮商品本身就“鮮期”較短，而且又受到季節(jié)、區(qū)域、市場行情、競品等多重因素影響，在競爭激烈的生鮮行業(yè)中，企業(yè)更需要根據(jù)當(dāng)下情況立馬作出相應(yīng)調(diào)整。價格沒定好，輕則利潤下降，重則企業(yè)虧損倒閉。因此，定價策略和營銷方案在生鮮行業(yè)中是重中之重。
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