到門店再到配送，黔農(nóng)優(yōu)品可謂是體會(huì)到了生鮮行業(yè)的各種苦，回頭望滿地是坑。小城市做生鮮的各種坑：龍頭壟斷市場(chǎng)、農(nóng)民低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、非主產(chǎn)區(qū)采購成本高…在三四線城市做生鮮的你，該如何扭虧為盈？

01做門店虧損百萬，機(jī)緣下改配送

貴州黔農(nóng)優(yōu)品商貿(mào)有限公司擁有自建的養(yǎng)殖和種植基地，種養(yǎng)結(jié)合的循環(huán)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式已初具規(guī)模。豬場(chǎng)的養(yǎng)殖規(guī)模達(dá)8000頭，種植基地有約兩三百畝的山藥、西蘭花。所以黔農(nóng)優(yōu)品最初做生鮮門店，也是為了促進(jìn)自家基地的產(chǎn)品銷售，那后來怎么做配送了呢？在采訪中，黔農(nóng)優(yōu)品的總經(jīng)理夏銳先生告訴觀麥，做門店以后發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，客戶需要的是一站式采購，開著開著就發(fā)現(xiàn)門店品類增加得越來越多。

因?yàn)榈乩憝h(huán)境和氣候條件限制，基地就只能產(chǎn)那么幾樣品種?？蛻粜枰脑S多品種只能外面采購，然而黔農(nóng)優(yōu)品對(duì)于其他品類的供應(yīng)商渠道資源很少，采購價(jià)格沒有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，利潤空間被壓縮得很小。做了三年門店黔農(nóng)優(yōu)品虧了300多萬，可以說每個(gè)月都在虧錢。

▲黔農(nóng)優(yōu)品的基地

說到虧損的原因，夏銳總結(jié)道，我們做門店最主要的一個(gè)成本就是損耗，營業(yè)額每一天不達(dá)到4000元是不賺錢的，要想要達(dá)到4000元，不包括賣豬肉，就只是蔬菜、水果、干貨這三樣大類是不行的。要達(dá)到這樣的營業(yè)額水平，門店必須要在一個(gè)流量較好地段，附近的的消費(fèi)水平下足夠高才可以。

▲黔農(nóng)優(yōu)品示范店

像安順這樣的小城市，大多數(shù)客戶還是比較熱衷于菜場(chǎng)的，因?yàn)椴耸袌?chǎng)里邊可選擇的品類比你門店的品類更多，而且可以去對(duì)比很多家。全國大多數(shù)除了一線城市，取消了菜市場(chǎng)，消費(fèi)者只能去超市、生鮮門店這種地方買的話沒辦法。黔農(nóng)優(yōu)品最早只是做蔬菜，后來就把豬肉加上去，發(fā)現(xiàn)還是虧的。

有一天，顧客找過來和夏銳說需要送貨上門，然后黔農(nóng)優(yōu)品才開始慢慢接配送的客戶，就慢慢開始把重心往配送這一塊做。后來發(fā)現(xiàn)這門店確實(shí)也不能干了，然后把所有門店都關(guān)了。在2019年9月底，徹底把門店關(guān)了，專心轉(zhuǎn)型做配送。

02做配送踩的坑有點(diǎn)多

黔農(nóng)優(yōu)品目前員工10人，配送了十幾家，主要客戶都是企事業(yè)單位食堂。目前年銷售額可達(dá)五六百萬元，毛利15%—20%左右。只有2個(gè)司機(jī)，2條線就能送完。為什么客戶只有企事業(yè)食堂呢？

其實(shí)是因?yàn)閷W(xué)校食堂類市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)幾乎壟斷了這塊市場(chǎng)，其他配送公司都難以進(jìn)入。對(duì)方已經(jīng)通過合同協(xié)定好了，也沒有這些招投標(biāo)這一些機(jī)會(huì)。而社會(huì)餐飲類對(duì)價(jià)格比較敏感，要求價(jià)格很低，利潤空間太少了。

▲黔農(nóng)優(yōu)品的基地

黔農(nóng)優(yōu)品做配送以來碰到的最大的問題，就是價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。在安順當(dāng)?shù)睾芏嗍卟耸菦]有的，從其他產(chǎn)區(qū)采購的物流成本很高。現(xiàn)在黔農(nóng)優(yōu)的采購量還不夠大，拿貨價(jià)格也相對(duì)來說不是特別理想。夏總說：“客戶覺得價(jià)格高了你沒轍，人家說你價(jià)格高你就要往下壓，往下壓價(jià)算下來沒有利潤的話，你就覺得做他這一家的生意沒有意思了。尤其是有的客戶你把貨都送完了，最后結(jié)款的時(shí)候才來壓你的價(jià)，這個(gè)情況就很煩?！?/p>

夏總給我們打了個(gè)比方，市場(chǎng)上批發(fā)價(jià)都要3塊錢，結(jié)果農(nóng)民他自己去挖一點(diǎn)拉過來菜市場(chǎng)賣，1塊5一斤。農(nóng)民畢竟又只有那么一兩個(gè)單品，他不可能說像哪些菜我都有是吧？夠上說與我們競(jìng)爭(zhēng)。但是農(nóng)民把某一項(xiàng)價(jià)格往下一拉，然后客戶自己去買菜或者路過的時(shí)候，他知道了農(nóng)民賣1塊5，他就會(huì)說你的價(jià)格高。哪怕你的進(jìn)價(jià)3塊賣3塊，他都會(huì)覺得你的價(jià)格高，這個(gè)問題就很難辦。

面對(duì)這些問題，黔農(nóng)優(yōu)品也在逐步解決，夏銳說，我們也是在摸索著前進(jìn)。關(guān)掉門店專心做配送之后，目前公司已經(jīng)能做到盈虧平衡。

03面對(duì)挑戰(zhàn)的新作戰(zhàn)計(jì)劃?

面對(duì)各種坑，黔農(nóng)優(yōu)品也準(zhǔn)備了新的作戰(zhàn)計(jì)劃，我們一起來看看。

①信息化提高效率夏銳說，我們做了生鮮配送三年，一直都是純手工記賬。8月1號(hào)我們自己買了一款小型的軟件，當(dāng)時(shí)想的是不用手工下單就好了。用了小軟件沒多久，上級(jí)公司覺得小軟件的功能太過于單薄，之后就購買了觀麥系統(tǒng)。

觀麥系統(tǒng)當(dāng)然沒有讓夏銳失望，他說觀麥系統(tǒng)從以下方面給黔農(nóng)優(yōu)品帶來了顯著改變。首先，是下單環(huán)節(jié)減少了許多工作量，觀麥系統(tǒng)可以智能識(shí)別文字、語音、圖片能下單，可以直接導(dǎo)入電子表格。

▲黔農(nóng)優(yōu)品員工在觀麥后臺(tái)錄單

其次就是記賬，原來是全部都手工錄到電腦里，用電腦進(jìn)行匯總之后再跟客戶對(duì)賬?，F(xiàn)在觀麥系統(tǒng)上記錄數(shù)據(jù)清晰明了，從電腦上導(dǎo)出賬目之后，直接跟客戶對(duì)賬，輕松得多，對(duì)賬也很方便。還有就是采購單的制作，采購單據(jù)如果是黔農(nóng)優(yōu)品人工自己制作的話，可能每天要花個(gè)三個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在下了訂單后可以自動(dòng)匯總同步采購單。

?▲觀麥實(shí)施工程師在黔農(nóng)優(yōu)品

②擴(kuò)大品類，壓縮成本之前黔農(nóng)優(yōu)品的品類只有900多種，想要發(fā)展更多客戶但品類還不夠豐富。所以夏銳希望增加更多品類，盡量滿足客戶的一站式采購需求。其次是價(jià)格問題，目前黔農(nóng)優(yōu)品都是從二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)采購，采購價(jià)格相對(duì)高。下一步計(jì)劃尋找更多一級(jí)供應(yīng)商合作，減少一定的中間環(huán)節(jié)來提高利潤。第三步就是擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)拓客，把公司規(guī)模跑起來。

夏銳表示，生鮮配送這一行看起來利潤空間也還行，可是一算上運(yùn)營成本，就沒剩多少了。1斤蔬菜掙1毛錢，100斤蔬菜才掙10塊錢，量不大你就掙不了多少錢。所以還是要把量提上去，銷量上去了，利潤才能上去?，F(xiàn)在還在摸索狀態(tài)基本就是持平，就這么一個(gè)狀態(tài)的話，還是很惱火，每年感覺好像忙一年那一年感覺啥錢沒掙。

③發(fā)展凈菜夏銳認(rèn)為做凈菜是未來的趨勢(shì)，一些客戶說使用凈菜可以大大降低他們的成本，畢竟食堂里邊洗菜、摘菜、切菜這些東西，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要一個(gè)人。凈菜的價(jià)格是高了點(diǎn)，但是把這些價(jià)格和人工成本相比，食堂還是節(jié)省了很多。

接受采訪時(shí)，黔農(nóng)優(yōu)品的凈菜設(shè)備剛剛運(yùn)回來，一條龍擺在場(chǎng)地等待安裝。目前凈菜業(yè)務(wù)還是由人工進(jìn)行粗加工，等設(shè)備安裝后就可以機(jī)器精加工了。

▲黔農(nóng)優(yōu)品基地育苗中心

對(duì)于凈菜的發(fā)展夏銳充滿信心，建立自己的凈菜流水線進(jìn)行加工，可以對(duì)成本進(jìn)行控制，凈菜的價(jià)格相對(duì)毛菜高，利潤空間更大。整個(gè)流水線基本上三四個(gè)人就能操作，人對(duì)食物的接觸比較少，客戶也會(huì)比較放心。?小城市做生鮮碰到的問題很多，畢竟中國地大物博區(qū)域特色性很強(qiáng)，要結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。配送企業(yè)在規(guī)模小的時(shí)候更需要系統(tǒng)來幫助，最大減少各方面成本才能把規(guī)模跑起來。而我們一直在說凈菜是趨勢(shì)，越來越多的配送都在發(fā)展凈菜生產(chǎn)線，這也更貼切客戶的需求。客戶的成功才是我們的成功，正如觀麥一直在升級(jí)創(chuàng)新，目前可提供覆蓋生鮮行業(yè)所有業(yè)務(wù)模式的系統(tǒng)方案。