摘要：3月21日，由觀麥和億歐聯(lián)合舉辦的“2019第三屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇”在深圳圓滿結(jié)束，本篇為蜀海營銷副總武曉波現(xiàn)場(chǎng)的演講內(nèi)容。

大家下午好。

自我介紹一下，我是蜀海供應(yīng)鏈的營銷副總，武曉波，負(fù)責(zé)蜀海全國的采購和銷售方面的業(yè)務(wù)。今天因?yàn)槲覀兊目偨?jīng)理龔總沒有來，所以由我來給大家分享“以終為始”一個(gè)新餐飲供應(yīng)鏈的心得和交流。

終是指餐飲終端的菜單，呈現(xiàn)給C端用戶的。始就是原料，從原料的進(jìn)到呈現(xiàn)到客戶的餐桌上。我們是集生產(chǎn)、加工、倉配、研發(fā)等一系列于一體的，全功能的一個(gè)供應(yīng)鏈公司，為餐飲提供全托管式的服務(wù)。

我講的分為三個(gè)方面，餐飲的核心本質(zhì)，供應(yīng)鏈價(jià)值，以及供應(yīng)鏈?zhǔn)窃趺醋龅摹?/p>

一、餐飲的本質(zhì)。

大家都在思考餐飲怎么做得更好。有很多不同緯度的創(chuàng)新，從品類、爆品、體驗(yàn)、渠道等各味道都在想怎么樣更好的發(fā)展，正是因?yàn)檫@種不確定性帶來了很多的變數(shù)。其實(shí)也給了很多創(chuàng)業(yè)者更好的機(jī)會(huì)。任何產(chǎn)業(yè)和行業(yè)都是在成長變化的，創(chuàng)新的過程中，越是能夠迎來產(chǎn)業(yè)更好的未來，所以在這個(gè)時(shí)候既是困難的時(shí)候，也是輝煌時(shí)代的開始。

我們所有的餐飲核心本質(zhì)實(shí)際上是要回歸到給客戶創(chuàng)造價(jià)值，無論怎么變，提供服務(wù)也好，做產(chǎn)品也好，所有的東西都是要回歸到客戶價(jià)值這個(gè)不變的主題上。我談的供應(yīng)鏈也是回到這個(gè)角度上談，供應(yīng)鏈不能簡(jiǎn)單的解決采購問題，物流問題和研發(fā)問題，一定要從本質(zhì)出發(fā)，從思考供應(yīng)鏈的構(gòu)建。

餐飲在迭代的過程中，始終在講物，講食材或者是產(chǎn)品本身，我們發(fā)現(xiàn)正在逐步的從物發(fā)展到新的時(shí)代，所謂的新，就是要占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。這個(gè)心智一個(gè)綜合緯度的PK，在商業(yè)結(jié)構(gòu)里面重構(gòu)。在人與食材的交互過程中，除了關(guān)注味覺之外，還要關(guān)注其他的五覺，圍繞消費(fèi)者建立新的連接，才能真正獲得消費(fèi)者更好的關(guān)系。

這里我簡(jiǎn)單解釋一下，我們可能更多的是在前端，因?yàn)楸旧砦覀冇胁惋嫷幕?，所以我們更?cè)重的是門店前端的服務(wù)。

原來的供應(yīng)鏈?zhǔn)菑纳贤峦?，有了這樣的食材要做什么產(chǎn)品。或者是為了一個(gè)什么產(chǎn)品找什么樣的食材，食材本身是創(chuàng)造不了價(jià)值的，價(jià)值就是商品的價(jià)值。你給他更多附加值的時(shí)候，才能讓這個(gè)食材贏得更大的議價(jià)空間，讓消費(fèi)者更好的接受。

二、供應(yīng)鏈的價(jià)值。

第一是從食材到商品。在新的供應(yīng)鏈時(shí)代的，原來只是關(guān)注食材本身，再到商品的價(jià)值，要把五感融合進(jìn)去，再疊加到食材上，給商品創(chuàng)造更高的價(jià)值。

第二是從成本到品質(zhì)?，F(xiàn)在是處在消費(fèi)升級(jí)的過程中，消費(fèi)者越來越追求產(chǎn)品的品質(zhì)，我們供應(yīng)過程中不僅僅要考慮食材成本的本身，還要考慮過程中的附加價(jià)值，以及最終給消費(fèi)者帶來的價(jià)值感。

第三是從效率到價(jià)值。效率是一個(gè)價(jià)值的呈現(xiàn)，但是主要鏈條上要考慮價(jià)值的呈現(xiàn)。

以終為始，整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在處在變化發(fā)展創(chuàng)新的過程中，我們要站在客戶的角度看消費(fèi)場(chǎng)景，用戶場(chǎng)景，怎么樣更好的設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈的服務(wù)能力。

這里是比較關(guān)鍵的部分，蜀海不是一個(gè)產(chǎn)品提供商，也不是一個(gè)物流的提供商，而是一個(gè)解決方案的提供商。解決方案一定是來自客戶的痛點(diǎn)和客戶的需求，這是從本質(zhì)上做供應(yīng)鏈，解決方案服務(wù)的核心價(jià)值。這一部分是我們的核心部分，也就是說這個(gè)客戶從一開始找我們談商品價(jià)格到最終的配送，到研究產(chǎn)品，到菜單規(guī)劃，到價(jià)格成本優(yōu)化，一系列的服務(wù)，包括加工品，配送等等。我們都能提供這樣的服務(wù)，包括現(xiàn)在在全國12個(gè)城市都有對(duì)應(yīng)的物流配送中心和中央廚房，以及對(duì)應(yīng)的車隊(duì)和研發(fā)能力，來提供給客戶。這是一個(gè)比較重要的地方，特別強(qiáng)調(diào)一下。

不管是做線下還是線上業(yè)務(wù)，都是做流量經(jīng)營，這是一個(gè)經(jīng)營的核心本質(zhì)。在這個(gè)時(shí)代，首先要占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，能夠和消費(fèi)者形成一個(gè)強(qiáng)結(jié)構(gòu)的互動(dòng)。就是現(xiàn)在講的和粉絲之間的互動(dòng)，有更強(qiáng)的互動(dòng)才能把你的產(chǎn)品和消費(fèi)之間形成連接。盈利模型和菜單規(guī)劃，所有賺的錢都是菜單每一項(xiàng)菜品帶來的收入。現(xiàn)在行業(yè)有很多人講菜單，怎么樣從1.0升級(jí)到2.0，互聯(lián)網(wǎng)流量玩得最好的餐廳里，菜單上某個(gè)位置就有一個(gè)值，他要給你帶來多大的收入有一個(gè)值可以做判斷。如果這個(gè)位置沒有帶來回報(bào)，說明這個(gè)菜品的設(shè)計(jì)可能有問題，或者是吸引力不夠?；蛘呤橇髁坎粔?，在菜單的邏輯上，一定要花時(shí)間研究。

零售業(yè)的菜單和菜單的陳列一樣，他的陳列方案是怎么做的，餐飲也要在這上面做文章，菜單不僅僅是形式上做到的，也突出了爆品和賣點(diǎn)等等，背后還需要考慮到供應(yīng)鏈的匹配，能不能保證供貨、成本、品質(zhì)的穩(wěn)定，如果這個(gè)方面有問題，這個(gè)產(chǎn)品是災(zāi)難性的。

最后我再舉個(gè)例子，蜀?，F(xiàn)在承接客戶的方式主要是以全托管的模式，也就是說我們提供全品類的服務(wù)，目前我們?cè)诒?、上、廣、深能夠提供的產(chǎn)品SKU數(shù)可以到4萬多單品，各種品類，不管是凍貨，凈菜，包括醬料等等，各種產(chǎn)品類型都做。還有就是統(tǒng)倉統(tǒng)配，也就是說我們也做代倉的生意，最終是給其他的餐飲供應(yīng)鏈提供服務(wù)。

我的分享就到這里，謝謝大家。