01.一腔熱血跨行生鮮，老師如何乘風(fēng)破浪

2006年楊文濤大學(xué)畢業(yè)，對外漢語專業(yè)的他通過國家漢辦的海外外派計(jì)劃，作為志愿者來到泰國的學(xué)校教中文，此后一直在泰國發(fā)展。楊文濤對電商非常感興趣，看到國內(nèi)生鮮電商的飛速發(fā)展，以及泰國生鮮市場的空白，他嗅到了機(jī)會(huì)。

最初他也想在泰國做社區(qū)電商，但是考慮到跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，自己在生鮮的上下游供應(yīng)鏈的資源都很匱乏，而在餐飲店還有一些資源。2019年6月，他從為幾個(gè)餐飲店朋友做配送開始，跨行進(jìn)入生鮮配送行業(yè)，成立了鮮食快線(英文名：fresh line)。

▲鮮食快線創(chuàng)始人楊文濤先生著泰式服裝

①成立之初就上觀麥系統(tǒng)

成立之初鮮食快線只有楊文濤一個(gè)人，客戶也只有三四個(gè)，都是他在泰國當(dāng)?shù)亻_華人餐飲飯店的朋友。公司選址在靠近曼谷最大的一個(gè)蔬菜市場，主要配送生鮮蔬菜、肉類。供應(yīng)商基本是之前餐飲店朋友推薦，還有部分是做進(jìn)口菜的朋友。

僅憑一腔熱血進(jìn)入生鮮行業(yè)，最初他也是孤身奮斗。當(dāng)時(shí)他是白天上班，晚上10點(diǎn)左右接了單，就借的朋友的皮卡車，到市場里采購、分揀，再自己開車完成配送。四五家客戶送完以后，每天基本上都是到凌晨四五點(diǎn)了，楊文濤一個(gè)人這樣堅(jiān)持了大概兩個(gè)月左右。

這兩個(gè)月下來他對配送整個(gè)業(yè)務(wù)也已經(jīng)很熟悉，他發(fā)現(xiàn)僅憑著人力記賬真的太難了，他一個(gè)人僅僅做四五家的賬根本都忙不過來。于是他通過網(wǎng)上了解中國生鮮配送企業(yè)的情況，并了解到了觀麥系統(tǒng)。

▲鮮食快線的雙語商城

談到鮮食快線相對于泰國本地公司的優(yōu)勢，楊文濤說：“我覺得最大的優(yōu)勢就是，從一開始就用了觀麥生鮮配送系統(tǒng)，我是希望一開始就把標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式建立起來，讓的員工一開始就用到專業(yè)化的工具，走專業(yè)化的流程，這比以后再去改變要簡單的多。

我有一些泰國朋友，屬于做了20多年生鮮配送的老炮兒，他們公司花了許多時(shí)間和精力，通過泰國的軟件公司定制了一套系統(tǒng)，只有后端，功能也比較粗糙。他們定制的還沒有觀麥系統(tǒng)做的那么細(xì)致，有許多細(xì)節(jié)的功能，人性化的設(shè)計(jì)。我也邀請他去了解了觀麥系統(tǒng)，我們也不怕競爭。”

②來自三個(gè)國家的員工

可能所有生鮮企業(yè)都會(huì)面臨的一個(gè)問題，就是人力資源的問題。鮮食快線公司開在國外、又是跨行業(yè)，公司從楊文濤一個(gè)人到十幾個(gè)人的過程，也經(jīng)歷了好幾撥人的流轉(zhuǎn)。生鮮行業(yè)比較辛苦，時(shí)間上與其他行業(yè)不同，商品種類多工作很繁瑣。招人很難，需要的人要具備生鮮的知識(shí)，又要具備電商的知識(shí)，在泰國這方面的人才基本為0。綜合考慮客戶群、成本等因素來招聘，鮮食快線的員工來自好幾個(gè)國家，包括中國人，泰國人，緬甸人等。而公司內(nèi)部的溝通使用最多的是泰文，因?yàn)樘┪乃袉T工都能聽懂。

▲鮮食快線的分揀現(xiàn)場

關(guān)于團(tuán)隊(duì)楊文濤是這么說的，我們是初創(chuàng)企業(yè)，現(xiàn)在沒有錢沒有資源，一切都還要靠自己去創(chuàng)造。我們更想要的是有相同價(jià)值觀的人，招人主要還是看他是否堅(jiān)定的愿意做這個(gè)行業(yè)，能夠跟隨公司慢慢發(fā)展壯大。這樣即使這行很辛苦他也會(huì)留下來，我們是在篩選一起做事業(yè)的人。

02.疫情下的泰國生鮮，迅速轉(zhuǎn)戰(zhàn)C端

①疫情下的泰國生鮮行業(yè)疫情在全世界范圍席卷時(shí)，泰國政府要求所有的產(chǎn)業(yè)都暫時(shí)關(guān)門，泰國中餐廳基本上關(guān)了一半。泰國的傳統(tǒng)生鮮配送企業(yè)基本上都是做TOB配送的，基本上全部關(guān)閉員工全部回家，泰國TOB生鮮配送業(yè)大概停滯了三個(gè)月。泰國政府也采取了居家隔離等一些措施，當(dāng)時(shí)泰國一些大的商超連鎖，也開始主推線上下單、配送到家業(yè)務(wù)。

▲泰國的生鮮批發(fā)市場

由于通過國內(nèi)的情況提前有預(yù)知，楊文濤看到了中國生鮮行業(yè)在疫情期間的狀況。鮮食快線迅速反應(yīng)開展TOC配送業(yè)務(wù)，為在泰國居住生活的華人直接配送到家。鮮食快線應(yīng)該是泰國華人圈里第一家開展TOC配送的，做了大概兩三周的以后，就開始有人開始模仿。

當(dāng)時(shí)都是用微商微信群、微信朋友圈等線上渠道去推廣，通過群接龍等方式下單。最多的時(shí)候有五六家，但他們沒有使用像觀麥這樣的專業(yè)系統(tǒng)，疫情逐漸平息后C端的需求沒有那么大了，他們基本也都不做了。很多華人、廚師回中國，現(xiàn)在的華人餐飲業(yè)還沒有完全恢復(fù)，所以整體TOB配送業(yè)務(wù)還沒有完全恢復(fù)，主要往TOC方向使勁。

鮮食快線還是堅(jiān)持自己的規(guī)劃，繼續(xù)發(fā)展TOC配送業(yè)務(wù)。鮮食快線現(xiàn)在的客戶群，基本上是對鮮食快線服務(wù)比較滿意的老客戶。楊文濤說：“我們自有供應(yīng)鏈，后端使用觀麥生鮮配送系統(tǒng)，前端的物流也是自建物流，相對來說還是比較穩(wěn)定的?！?/p>

②配送C端和B端的區(qū)別

同時(shí)做TOB和TOC的配送業(yè)務(wù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的東西是沖突的。楊文濤最初覺得商品都是菜，配送也是一樣的送，真的做了兩個(gè)群體的配送以后才發(fā)現(xiàn)，C端和B端對質(zhì)量要求、包裝的規(guī)格、配送的時(shí)效都不一樣。C端是直接面對終端客戶，每個(gè)人的口味喜好都不一樣，售后問題也更多。

鮮食快線的配送司機(jī)是當(dāng)?shù)氐奶﹪耍麄儗Ρ镜氐沫h(huán)境更熟悉。但是客戶群是中國人，有部分中國人不能講泰文的，在配送過程中有時(shí)配送司機(jī)自己找不到位置，或者不能跟客戶溝通。這就需要公司有專人，每天在配送過程中協(xié)助司機(jī)聯(lián)系客戶。因此鮮食快線的客服不是我們傳統(tǒng)意義的客服，而是市場推廣和售后的工作一起做。其中就包括新品上線的線上推廣，要搜集客戶的一些需求，處理客戶售后問題。

03.多管齊下，搶占泰國市場

①打通第三方支付，拓泰國市場

觀麥平臺(tái)的前端商城是依托于微信，只有中國人能用微信的支付，泰國人用不了。開拓的一些B端泰國客戶，可以直接通過銀行賬號(hào)匯款，但對于泰國C端客戶線上支付是個(gè)問題。想要開拓C端泰國客戶，就必須要去打通支付的問題。近期鮮食快線和觀麥的技術(shù)、泰國第三方支付的企業(yè)在溝通合作，已形成可行的支付方案，正在落實(shí)中。

目前鮮食快線獲取客戶主要是微信群、朋友圈，還有谷歌的廣告詞、Facebook廣告等。接下來可能會(huì)跟第三方公司合作，把公眾號(hào)運(yùn)營也利用起來。公司內(nèi)部協(xié)調(diào)分出專門的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，主要開發(fā)泰國市場。

▲泰國市場做生鮮的美女老板

②提高商品質(zhì)量

第一跟泰國當(dāng)?shù)氐谋容^有名、有實(shí)力的企業(yè)合作，提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品，樹立公司的口碑。

第二對肉類做一些初加工，簡單的切割，在國內(nèi)定了生鮮肉類加工小機(jī)械，準(zhǔn)備專門做精品包裝。

③發(fā)展合伙人/代理

配送到家的物流成本特別高，增加一個(gè)客戶可能就要增加一條線，得不償失。鮮食快線正在嘗試性的開線下店，同時(shí)在一些人口聚集的地方，買菜不方便的地方，尋找代理開發(fā)當(dāng)?shù)氐目蛻?。類似于國?nèi)的社區(qū)團(tuán)長，居住在這一塊有一定的說服力。這樣一是增加跟當(dāng)?shù)乜蛻舻恼承裕诙梢援?dāng)做前置倉。

泰國整個(gè)餐飲業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀不是特別好，鮮食快線的人力和資源方面都傾斜到TOC業(yè)務(wù)上，B端基本上只維持之前客戶群的業(yè)績。而且目前客戶僅僅在中國人圈子里，接下來要去開發(fā)泰國本地的客戶，鮮食快線需要和許多泰國本地企業(yè)爭奪市場。而公司也考慮發(fā)展一些合伙人，和一些小型配送企業(yè)合作，提供供應(yīng)鏈和后臺(tái)系統(tǒng)的支持，他們負(fù)責(zé)進(jìn)行配送和開拓市場。

▲泰國的生鮮批發(fā)市場

④嘗試O2O電商

做好后端供應(yīng)鏈，鮮食快線可能會(huì)嘗試性的發(fā)展線上O2O電商。O2O模式是全國可以復(fù)制，如果可行的話，未來可能會(huì)走加盟的形式。鮮食快線在清邁芭提婭也有一些客戶，包括B端客戶和C端客戶。這些B端客戶屬于在當(dāng)?shù)刈錾r電商，同時(shí)開著線下店，向鮮食快線批發(fā)進(jìn)貨。另外的C端客戶，則是讓公司直接郵寄過去。鮮食快線同時(shí)計(jì)劃在泰國的支付寶生活號(hào)、當(dāng)?shù)氐腖azada上繼續(xù)開店，輻射到更多泰國本土的客戶。

在采訪的最后，楊文濤總結(jié)道：“本來天下沒有路，走的人多了也就有了路。我們在泰國做生鮮，也要以開拓者的精神，走出自己的一條路?！?/p>

觀麥亦然，始終兢兢業(yè)業(yè)走在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型前沿，不斷開發(fā)迭代新的功能，做行業(yè)領(lǐng)先的開拓者。