導(dǎo)讀：制定售價(jià)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵。定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段，運(yùn)用定價(jià)策略來(lái)賺取最大的利潤(rùn)才是有效手段。

若單純以毛利率的多寡來(lái)擬定售價(jià)高低，是經(jīng)營(yíng)管理者不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)”。

對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來(lái)刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。

先舉個(gè)例子：

春節(jié)前夕某門店，當(dāng)時(shí)凍紅蝦進(jìn)價(jià)10.8元/500g，原售價(jià)15.8元/500g ，每天銷售5件（4KG/每件）；后來(lái)部門經(jīng)理選這個(gè)單品做促銷，在進(jìn)價(jià)不變的情況下，促銷定價(jià)13.8元/500g，當(dāng)天銷售量達(dá)到20件。銷售額比促銷前增加約2倍，毛利額是促銷前的1.6倍。

這個(gè)例子體現(xiàn)了：

1、生鮮商品 “賣流量，賣速度”的定價(jià)方向。

2、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長(zhǎng)、銷售額增長(zhǎng)，損耗也同時(shí)降低了；驗(yàn)證了以量取利，快速周轉(zhuǎn)，降低損耗的核心理念 。

今天小麥跟大家分享《生鮮商品定價(jià)》的策略和方法，一文教你如何高效定價(jià)！

一、定價(jià)策略

1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略

不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)種類），其毛利空間大小不同，這是由經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。如：超市的賣場(chǎng)面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率就較高，在14%~25%之間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店的賣場(chǎng)面積5000~15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率就較低，在6%~9%之間。

2、市場(chǎng)區(qū)隔策略

不同區(qū)域、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能一概而論。要綜合所在區(qū)域影響價(jià)格的各種因素，來(lái)決定自己的價(jià)格水平，包括消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等。另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。

3、商品的敏感度策略

消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化及毛利率的高低。較不敏感的品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感的品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。

4、樹立公司低價(jià)形象策略

通過略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平、調(diào)低敏感商品的價(jià)格、經(jīng)常性的促銷等途徑，給消費(fèi)者建立公司商品整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

根據(jù)所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有競(jìng)爭(zhēng)的適當(dāng)調(diào)低售價(jià)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的適當(dāng)調(diào)高售價(jià)。

6、定價(jià)配合促銷策略

以公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，價(jià)格制度配合促銷計(jì)劃，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。

二、定價(jià)依據(jù)

售價(jià)的制定有2種依據(jù)，包括數(shù)字依據(jù)與市場(chǎng)背景依據(jù)。

1、數(shù)字依據(jù)

1.1 生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。

1.2 市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。

1.3 消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字 0、3、5、6、8 較常出現(xiàn)，而 1、4、7 較不受歡迎。

1.4 運(yùn)用“四舍五入”法，如：￥2.00 可改為 ￥1.88，或 ￥9.90 改為 ￥ 9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)。

2、市場(chǎng)背景依據(jù)

2.1 節(jié)慶、氣候：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)作出調(diào)整，如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)；氣候不佳時(shí)高于平時(shí)等。

2.2 季節(jié)性產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季時(shí)價(jià)格低。

2.3 市場(chǎng)供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)高等。

2.4 商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對(duì)價(jià)格也較高。

三、定價(jià)原則

1、正常商品

售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)相當(dāng)，要以賺取正常毛利為目的。如果沒有競(jìng)爭(zhēng)門店或離競(jìng)爭(zhēng)門店較遠(yuǎn)時(shí)，以就近的集貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格為參照。

2、季節(jié)性商品

售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)相比要低 5%~8%。季節(jié)性商品定價(jià)要以新鮮、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引顧客而定價(jià)。

3、熱帶或進(jìn)口水果

因該商品敏感性不強(qiáng)，因此在定價(jià)時(shí)，可以持平或高于競(jìng)爭(zhēng)門店。

4、水產(chǎn)品

大部分水產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)比較性不強(qiáng)，由門店按正常商品來(lái)定價(jià)（另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等，在定價(jià)時(shí)可參照蔬果的定價(jià)方法。）

5、面包熟食

由于在加工原料、生產(chǎn)技術(shù)、口感口味方面的不同，定價(jià)由部門主管以商品的成品率多少、原料的購(gòu)入價(jià)以及販?zhǔn)郛?dāng)中的損耗率的多少，加上應(yīng)抓取的毛利率來(lái)制定合理的售價(jià)。

四、定價(jià)程序

1、定價(jià)前應(yīng)先做市調(diào)工作

1.1 生鮮處主管每天安排 2-3 名員工于早上 7：00—9：00 分別到門店周圍的集貿(mào)市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)門店詢價(jià)。

1.2 市調(diào)內(nèi)容：應(yīng)季商品價(jià)格和常規(guī)性商品價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)門店正常商品價(jià)格和特價(jià)信息，商品陳列量的大小，商品的質(zhì)量的好壞。

1.3 市調(diào)單品要求：蔬菜要市調(diào) 25 個(gè)單品以上；水果要市調(diào) 20 個(gè)單品以上；豬肉和雞肉要市調(diào) 15 個(gè)單品以上。

2、確定商品損耗率

3、確定商品應(yīng)抓取的毛利率

4、制定商品的銷售價(jià)格
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