導(dǎo)讀:制定售價(jià)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵。定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段,運(yùn)用定價(jià)策略來(lái)賺取最大的利潤(rùn)才是有效手段。
若單純以毛利率的多寡來(lái)擬定售價(jià)高低,是經(jīng)營(yíng)管理者不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略,“制定合理售價(jià),賺取最大利潤(rùn)”。
對(duì)于生鮮商品,定價(jià)策略的核心是用低毛利來(lái)刺激銷量,生鮮是以量取勝,量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率,而不是采取高毛利、低銷量的策略。
先舉個(gè)例子:
春節(jié)前夕某門店,當(dāng)時(shí)凍紅蝦進(jìn)價(jià)10.8元/500g,原售價(jià)15.8元/500g ,每天銷售5件(4KG/每件);后來(lái)部門經(jīng)理選這個(gè)單品做促銷,在進(jìn)價(jià)不變的情況下,促銷定價(jià)13.8元/500g,當(dāng)天銷售量達(dá)到20件。銷售額比促銷前增加約2倍,毛利額是促銷前的1.6倍。
這個(gè)例子體現(xiàn)了:
1、生鮮商品 “賣流量,賣速度”的定價(jià)方向。
2、雖然毛利率有所降低,但毛利額增長(zhǎng)、銷售額增長(zhǎng),損耗也同時(shí)降低了;驗(yàn)證了以量取利,快速周轉(zhuǎn),降低損耗的核心理念 。
今天小麥跟大家分享《生鮮商品定價(jià)》的策略和方法,一文教你如何高效定價(jià)!
1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略
不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模(賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)種類),其毛利空間大小不同,這是由經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。如:超市的賣場(chǎng)面積3000平方米以上,品項(xiàng)在15000以上,定價(jià)毛利率就較高,在14%~25%之間;而量販倉(cāng)儲(chǔ)店的賣場(chǎng)面積5000~15000平方米,品項(xiàng)數(shù)少于超市,定價(jià)毛利率就較低,在6%~9%之間。
2、市場(chǎng)區(qū)隔策略
不同區(qū)域、城市、消費(fèi)水平,決定了毛利空間大小不同,不能一概而論。要綜合所在區(qū)域影響價(jià)格的各種因素,來(lái)決定自己的價(jià)格水平,包括消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等。另外,市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度,都影響價(jià)格的制定。
3、商品的敏感度策略
消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化及毛利率的高低。較不敏感的品項(xiàng)(水產(chǎn)凍品、干貨)價(jià)格、毛利偏高;較敏感的品項(xiàng)(肉、蛋、菜)價(jià)格、毛利偏低。
4、樹立公司低價(jià)形象策略
通過略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平、調(diào)低敏感商品的價(jià)格、經(jīng)常性的促銷等途徑,給消費(fèi)者建立公司商品整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化,刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲,提高銷售量,同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售,賺得利潤(rùn)。
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
根據(jù)所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,有競(jìng)爭(zhēng)的適當(dāng)調(diào)低售價(jià),無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的適當(dāng)調(diào)高售價(jià)。
6、定價(jià)配合促銷策略
以公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo),價(jià)格制度配合促銷計(jì)劃,并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)。降價(jià)不等于毛利損失,生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。
售價(jià)的制定有2種依據(jù),包括數(shù)字依據(jù)與市場(chǎng)背景依據(jù)。
1、數(shù)字依據(jù)
1.1 生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集,并綜合比較,確定自己的價(jià)格層。
1.2 市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià),進(jìn)行比較并制定對(duì)策。
1.3 消費(fèi)者數(shù)字喜好心理:促銷定價(jià)時(shí),數(shù)字 0、3、5、6、8 較常出現(xiàn),而 1、4、7 較不受歡迎。
1.4 運(yùn)用“四舍五入”法,如:¥2.00 可改為 ¥1.88,或 ¥9.90 改為 ¥ 9.88。這是利用人們的忽略心理,淡化注意焦點(diǎn)。
2、市場(chǎng)背景依據(jù)
2.1 節(jié)慶、氣候:價(jià)格、毛利并非一成不變,也要根據(jù)依據(jù)作出調(diào)整,如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí);氣候不佳時(shí)高于平時(shí)等。
2.2 季節(jié)性產(chǎn)品:這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí),價(jià)格毛利水平高,應(yīng)季時(shí)價(jià)格低。
2.3 市場(chǎng)供需狀況:供大于求則低平,求大于供則高,這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的,如:豐年高產(chǎn)則低平,反季節(jié)上市則價(jià)高等。
2.4 商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中,生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率,在價(jià)格中彌補(bǔ),如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大,相對(duì)價(jià)格也較高。
1、正常商品
售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)相當(dāng),要以賺取正常毛利為目的。如果沒有競(jìng)爭(zhēng)門店或離競(jìng)爭(zhēng)門店較遠(yuǎn)時(shí),以就近的集貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格為參照。
2、季節(jié)性商品
售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)相比要低 5%~8%。季節(jié)性商品定價(jià)要以新鮮、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引顧客而定價(jià)。
3、熱帶或進(jìn)口水果
因該商品敏感性不強(qiáng),因此在定價(jià)時(shí),可以持平或高于競(jìng)爭(zhēng)門店。
4、水產(chǎn)品
大部分水產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)比較性不強(qiáng),由門店按正常商品來(lái)定價(jià)(另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等,在定價(jià)時(shí)可參照蔬果的定價(jià)方法。)
5、面包熟食
由于在加工原料、生產(chǎn)技術(shù)、口感口味方面的不同,定價(jià)由部門主管以商品的成品率多少、原料的購(gòu)入價(jià)以及販?zhǔn)郛?dāng)中的損耗率的多少,加上應(yīng)抓取的毛利率來(lái)制定合理的售價(jià)。
1、定價(jià)前應(yīng)先做市調(diào)工作
1.1 生鮮處主管每天安排 2-3 名員工于早上 7:00—9:00 分別到門店周圍的集貿(mào)市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)門店詢價(jià)。
1.2 市調(diào)內(nèi)容:應(yīng)季商品價(jià)格和常規(guī)性商品價(jià)格;競(jìng)爭(zhēng)門店正常商品價(jià)格和特價(jià)信息,商品陳列量的大小,商品的質(zhì)量的好壞。
1.3 市調(diào)單品要求:蔬菜要市調(diào) 25 個(gè)單品以上;水果要市調(diào) 20 個(gè)單品以上;豬肉和雞肉要市調(diào) 15 個(gè)單品以上。
2、確定商品損耗率
3、確定商品應(yīng)抓取的毛利率
4、制定商品的銷售價(jià)格
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