在互聯(lián)網(wǎng)過去二十年的迅速發(fā)展下，中國(guó)已從高速增量經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到低速存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代。當(dāng)下在產(chǎn)品同質(zhì)化和高度碎片化的市場(chǎng)，增長(zhǎng)已出現(xiàn)困境，而在這發(fā)展與淘汰并齊的時(shí)代下，我們?cè)撊绾卧讵M縫中生存、成長(zhǎng)？

今天觀麥主講的農(nóng)產(chǎn)品銷地B2B產(chǎn)業(yè)路由器提升之路，以IT化、數(shù)字化，幫助大家進(jìn)一步融入到這個(gè)時(shí)代格局里。

以下為觀麥科技董事長(zhǎng)楊威，在觀麥科技、井田傳媒、中國(guó)銀行鄭州花園支行共同舉辦的“嵩山論道·逐鹿中原——2021中國(guó)生鮮B2B高峰論壇”上的演講實(shí)錄：

關(guān)于觀麥

簡(jiǎn)單介紹一下觀麥：
觀麥做中小餐廳B2B起家，在2014年9月18號(hào)做的第一單配送。在這個(gè)賽道上觀麥一直不斷摸索和創(chuàng)新，于2016年做了轉(zhuǎn)型，2015年也做過廣州、深圳、東莞服務(wù)，實(shí)現(xiàn)1億元銷售收入，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式給合作伙伴提供服務(wù)。

農(nóng)產(chǎn)品銷地 B2B

最近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)以及農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域也享受了互聯(lián)網(wǎng)的滋潤(rùn)，展現(xiàn)出了新的面貌。尤其是農(nóng)業(yè)B2B模式推出之后，數(shù)千萬家農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)。

產(chǎn)地，對(duì)于整個(gè)農(nóng)業(yè)而言，等同于一座待挖掘的金礦。在上面一帶都是屬于產(chǎn)地端，下面一帶則是銷地觀。產(chǎn)地的終端是批發(fā)市場(chǎng)，次終端就是餐飲店、食堂、門店、生鮮電商等，而在這里有一個(gè)很關(guān)鍵的群體——【加工配送商】。

在整個(gè)批發(fā)商群體中，一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)不管是美菜還是美團(tuán)，大家都在競(jìng)爭(zhēng)，但是未來一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商會(huì)將生意挪到新型的平臺(tái)上，而二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)、三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)這些則會(huì)逐步慢慢退出歷史舞臺(tái)，這個(gè)迭代時(shí)間也許會(huì)很長(zhǎng)，但是這將會(huì)是未來的一種發(fā)展趨勢(shì)。目前二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)、三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)有危機(jī)感，他們正在向加工配送商轉(zhuǎn)移。這就是我們要重點(diǎn)認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵領(lǐng)域——農(nóng)產(chǎn)品的銷地領(lǐng)域。

眾所周知，路由器是互聯(lián)網(wǎng)的樞紐，它構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)的骨架，連接局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)，讓每一臺(tái)電腦能上網(wǎng)，而產(chǎn)業(yè)路由器核心在于連接和配對(duì)。

• 第一關(guān)鍵點(diǎn)：連接

連接不再是手工連接，而是數(shù)字化、實(shí)時(shí)的在線連接。

• 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：配對(duì)

配對(duì)不僅是依靠手工配對(duì)，而是依靠大數(shù)據(jù)、AI算法配對(duì)。

總的來說，產(chǎn)業(yè)路由器的最終目的是發(fā)現(xiàn)問題挖掘中間的效益成本，找出價(jià)值洼地，以此獲得一些可用的商業(yè)價(jià)值。

產(chǎn)業(yè)路由器的三大趨勢(shì)

• 第一個(gè)趨勢(shì)

從增量經(jīng)濟(jì)時(shí)代變存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)過去二十年發(fā)展非常迅速，不管做什么業(yè)務(wù)，都是在不斷地向上的，這就是增量的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

但是在2020年以后，這后面的十年是屬于存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，因?yàn)樾枨蠖瞬粫?huì)再有更快速的上漲。我們可以看到，過去五年下沉市場(chǎng)，拼多多已經(jīng)把貨品賣到村鎮(zhèn)，賣到山里的農(nóng)戶里面，已經(jīng)沒有增量。這樣的變化會(huì)帶來什么？過去十年是需求端在變化，只要需求可以在網(wǎng)上購買，供給端則是只要觸網(wǎng)就可以在網(wǎng)上產(chǎn)生交易，現(xiàn)在除非我們后端的IT體系非常強(qiáng)大才能把產(chǎn)品賣好。

增量市場(chǎng)講究貨場(chǎng)，但是在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代需要基建，商業(yè)模式在增量經(jīng)濟(jì)時(shí)代是規(guī)模，在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代卻是效率。

• 第二個(gè)趨勢(shì)

巨頭從親自下場(chǎng)到賦能型平臺(tái)轉(zhuǎn)型。2014年大家都在探討到底選擇【自營(yíng)+平臺(tái)】還是【自營(yíng)+開放】，其實(shí)這里面沒有什么對(duì)錯(cuò)，如果一開始直接做平臺(tái)，兩端都缺的時(shí)候確實(shí)很難做起來，但是現(xiàn)在的趨勢(shì)是巨頭都不做自營(yíng)而是自己直接下場(chǎng)。

在過去的增量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大家強(qiáng)調(diào)服務(wù)好客戶再拓展更多的客戶，但是現(xiàn)在在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，我們強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)結(jié)。親自下場(chǎng)到賦能型平臺(tái)轉(zhuǎn)型，我們不能成為自營(yíng)企業(yè)，因?yàn)榻M織增長(zhǎng)有邊界，不可能兩三年成為一個(gè)巨型的組織。當(dāng)巨頭下場(chǎng)的時(shí)候，我們要注意如何配合巨頭。巨頭并非想割韭菜，但是一不小心中小B端就可能成為韭菜。因此巨頭要團(tuán)結(jié)我們，而我們是被團(tuán)結(jié)還是成為韭菜？這個(gè)問題值得大家去深思。

• 第三個(gè)趨勢(shì)

行業(yè)玩家的數(shù)字化需求逐步從焦慮到必然、坦然。內(nèi)生需求逐步持續(xù)加緊、SaaS產(chǎn)品多樣化選擇、人才供給急速增加等等，都促使行業(yè)玩家更加注重?cái)?shù)字化。

面對(duì)未來趨勢(shì) 我們應(yīng)該怎么做

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)時(shí)，首先要做的是將毛巾擰到底，打造效率共同體。其次，當(dāng)渠道端有變，前業(yè)務(wù)成為流量池，此時(shí)我們應(yīng)把自己打造成為一個(gè)F，去創(chuàng)造更多價(jià)值。最后，應(yīng)當(dāng)努力成為一個(gè)地域性賦能平臺(tái)，鏈接中小B以及更大全國(guó)性平臺(tái)。

• 產(chǎn)業(yè)中小公司如何在夾縫中成長(zhǎng)

關(guān)于一些產(chǎn)業(yè)中小公司的成長(zhǎng)發(fā)展，建議先找到自己最適合的切入點(diǎn)，不要什么都做，而在戰(zhàn)略上要懂得抱大腿，懂得搞結(jié)盟，千萬不要孤芳自賞，但是切忌勿做韭菜。

當(dāng)一些巨頭在擴(kuò)大的時(shí)候，一些中小企業(yè)就會(huì)被壓縮，因此我們應(yīng)該做到“中有我，我中有你”“大的賦能給大家，中的賦能給小的”，一起把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大。面對(duì)這種情景我們需要連接，但是也需要自主，不是小的平臺(tái)要完全聽大的平臺(tái)，而是一定要有自己的自主觀念，有自己的IT體系，這樣才不會(huì)把所有的東西都暴露在大平臺(tái)的所有掌控之中。

• 觀麥–打造產(chǎn)業(yè)共同體

最后對(duì)此次分享總結(jié)一下，觀麥的最終目標(biāo)是為大家服務(wù)。在這個(gè)體系中還有很多連接點(diǎn)沒有完全實(shí)現(xiàn)，未來觀麥將逐步全面自動(dòng)化，過渡更多方面，聯(lián)合更多的企業(yè)，將“打造企業(yè)共同體”做更深度的探索，也從更多方面為大家提供更好的服務(wù)。（本文由嘉賓現(xiàn)場(chǎng)速記稿整理）