導(dǎo)讀：在和許多配送企業(yè)老板聊天中發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)數(shù)字化存在普遍焦慮?？吹接械哪?duì)I收1億的企業(yè)上了系統(tǒng)之后，把員工折騰得半死，員工幾乎要罷工了。有的年?duì)I收3千萬的企業(yè)沒有用系統(tǒng)，照樣活得挺好。到底我的企業(yè)要不要數(shù)字化?到底要不要上系統(tǒng)?這就是配送企業(yè)的數(shù)字化焦慮。大家的焦慮減少了，突破自然而然會(huì)來。(本文由嘉賓演講速記稿整理)

　　觀麥董事長楊威在第四屆食材供應(yīng)鏈論壇發(fā)表演講

　　典型的0~1億+企業(yè)的發(fā)展路徑

　　先通過幾張圖看一下，到底什么是數(shù)字化?行業(yè)現(xiàn)在的是什么狀況? 第一張圖場地環(huán)境比較差，在剛剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，許多企業(yè)場地條件甚至還沒有這么好。不要小看了這一間屋子，這家企業(yè)一年的營業(yè)額三千萬元。第二張圖，經(jīng)常去農(nóng)貿(mào)市場的人能看到，有的食材配送企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，為了降低成本直接在大路邊分菜。這樣的公司一個(gè)月一兩百萬營收，就送十個(gè)客戶。圖三是觀麥一個(gè)客戶的分揀配送場地，很漂亮，這是不是就是數(shù)字化了呢?有些人想，不就是把地面的格子畫得更加規(guī)整一點(diǎn)嗎?圖四，除了比剛才更規(guī)范化之外，有電子秤可以直接跟系統(tǒng)連通。那這叫數(shù)字化嗎?

　　圖一

　　圖二

　　圖三

　　圖四

　　再往后看圖五，有的企業(yè)有電子秤、還有傳送帶，用來提高運(yùn)營效率。圖六這個(gè)是凈菜企業(yè)，員工一邊切的時(shí)候，就可以通過旁邊的屏幕看到黃瓜要切多少斤，不需要每次都再過稱。圖七是用了系統(tǒng)的老板每天要看的數(shù)據(jù)，可以清楚看到每個(gè)客戶的分布，每天有多少客戶注冊，數(shù)字化的程度更強(qiáng)了。圖八，也是一張系統(tǒng)數(shù)據(jù)圖表，管理層不用到分揀現(xiàn)場，通過后端的數(shù)據(jù)就可以知道96.77%分完了。一看時(shí)間4點(diǎn)半，今天出車應(yīng)該不會(huì)遲到。

　　圖五

　　圖六

　　圖七

　　圖八

　　下面我們來看一下0到1億企業(yè)的增長階段，可以看看你自己的企業(yè)處于什么狀態(tài)。

　?、偃饲槔?求生意這個(gè)行業(yè)的玩家，最開始起步的時(shí)候，大多是靠關(guān)系。今年你有關(guān)系拿到一年的訂單，但是明年另外一家他也有關(guān)系，但是他的硬實(shí)力更強(qiáng)就把你客戶撬了。

　?、诳嗑氂矊?shí)力 求壯大在這個(gè)行業(yè)里長期發(fā)展，相信大家都不是純靠關(guān)系的，所以第二個(gè)階段就需要鍛煉硬實(shí)力了。哪些硬實(shí)力?有一個(gè)配送中心，做學(xué)校就要有營養(yǎng)餐菜單，微信商城等。

　　③競爭加劇后，低毛利中求生存當(dāng)競爭越來越加劇，比如說杭州，一個(gè)學(xué)校一個(gè)月的訂單，兩周給A供應(yīng)商，兩周給B供應(yīng)商，集體競價(jià)。當(dāng)已經(jīng)到競爭這樣激烈的時(shí)候，基本上我們只能是：低毛利中求生存。

　?、芤?guī)模導(dǎo)向，銷售端高毛無望，供應(yīng)鏈里找毛利 再往后，當(dāng)我們渡過了低毛利求生存的階段，恭喜你，這家企業(yè)理論上已經(jīng)過億了。理論上已經(jīng)有資格往更大規(guī)模增長了，就可以看到這個(gè)曲線了。左邊縱軸是毛利，右邊是規(guī)模。咱們行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)人都會(huì)有感觸，最開始一兩個(gè)客戶，毛利挺好，挺賺錢。但是當(dāng)規(guī)模上來之后，發(fā)現(xiàn)毛利在持續(xù)下降。只有少數(shù)企業(yè)可以在經(jīng)歷了非常長時(shí)間的觸底之后，又慢慢的開始抬頭。這樣的階段，當(dāng)需要做更大的規(guī)模，在銷售端拿到更多毛利是不可能的，只有在供應(yīng)鏈里找。

　　這四個(gè)階段中，第一程，不需要信息化，更不需要數(shù)字化。第二階段，苦練硬實(shí)力的時(shí)候，IT化就成為了必備的條件。因?yàn)榇蠹叶加嘘P(guān)系的時(shí)候，你要單憑關(guān)系獲得訂單是不可能的。第二階段的發(fā)展一定要信息化，可能需要微信商城、電子臺(tái)帳、溯源信息。第三階段是低毛利下求生存，必須要求精細(xì)化的經(jīng)營。千味央廚25天周轉(zhuǎn)率降低20%，他們的毛利就有機(jī)會(huì)提升1到2個(gè)點(diǎn)，如果沒有數(shù)字化的經(jīng)營是看不到這個(gè)數(shù)據(jù)的。 第三個(gè)階段是必須要有數(shù)字化管理的意識(shí)，數(shù)字化管理要進(jìn)入到企業(yè)血液中，關(guān)鍵運(yùn)營流程都要數(shù)字化。管理層在辦公室通過數(shù)據(jù)分析，就可以給團(tuán)隊(duì)下達(dá)明確的任務(wù)目標(biāo)。第四階段，不僅僅為自己的企業(yè)做供應(yīng)鏈服務(wù)，還要開放出來給同行。同行為什么找你買貨，為什么讓你的規(guī)模做得最大?唯一一點(diǎn)是自己買比找他買要虧三到五個(gè)點(diǎn)，因?yàn)樗木?xì)化運(yùn)營做得更好。 想要走到億級(jí)營收規(guī)模的老板，基本上第三階段就開始焦慮了。到底要不要再數(shù)字化，因?yàn)橐谎劭慈ズ孟衲愕膯T工、團(tuán)隊(duì)，和下一階段的數(shù)字化的差異太大。

　　頭部增長速度快，兩極分化明顯

　　我們再看看今年的趨勢，今年行業(yè)頭部的成長速度依然特別快，中小企業(yè)下半年可能也有增長。但是起來的速度兩極分化非常明顯，龍頭企業(yè)增速很快，中小規(guī)模的企業(yè)增速很慢。疫情讓大家對(duì)食品安全、對(duì)細(xì)菌、病毒更警惕，對(duì)食材選擇的慎重性更強(qiáng)。寧愿更貴，也要找更加靠譜的，實(shí)力更大的企業(yè)。今年做不下去，轉(zhuǎn)行、倒閉的企業(yè)也比較多。 在今年特別難的情況下，大家焦慮是很正常的，因?yàn)閽瓴坏藉X，還要考慮企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化。觀麥依然堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化的重要性，不完全是因?yàn)槲覀冊谧鲞@塊業(yè)務(wù)。第一我們堅(jiān)信2021會(huì)越來越好，疫情帶來危機(jī)感，同時(shí)會(huì)帶來更多規(guī)范化的提升。第二，我們覺得未來絕對(duì)不會(huì)成為巨頭的天下。盡管我們跟巨頭們的關(guān)系都很好，但是我始終認(rèn)為一定是二八分的。 美國巨頭SYSCO只占美國市場交易額的16%，把特別大的巨頭們算在一起，占比也就是30%上下。放在中國，巨頭們分掉萬億市場中的20%，兩三千億已經(jīng)很多了。剩下的大幾千億，將近萬億市場，一定會(huì)分散在80%的中小企業(yè)中。所以，我們不要因?yàn)楫?dāng)下的一些困難，就放棄長線的努力。

　　有人說：未來的供應(yīng)鏈，才是供應(yīng)鏈。這句話是什么意思?這個(gè)哥們講完之后跟我再講了一句“特別是你們賣菜的”。意思就是我們現(xiàn)在的食材供應(yīng)鏈，根本談不上供應(yīng)鏈三個(gè)字。劉強(qiáng)東創(chuàng)業(yè)中期的時(shí)候跟記者說“京東不是一個(gè)零售企業(yè)，是一個(gè)為品牌方提供全套供應(yīng)鏈服務(wù)的供應(yīng)鏈企業(yè)”。京東的亞洲一號(hào)倉庫體系非常有序、智能，到處是智能機(jī)器人在奔波。全部無人化，無紙化，這是未來的供應(yīng)鏈。對(duì)比下來再想想，食材供應(yīng)鏈確實(shí)還稱不上供應(yīng)鏈。 有些巨頭說中小配送公司都會(huì)慢慢消失的，行業(yè)大部分客戶都會(huì)慢慢的被巨頭吃掉的。雖然我不認(rèn)可這樣的結(jié)論，但是趨勢我是認(rèn)可的。巨頭為什么會(huì)覺得中小企業(yè)都會(huì)被他們吃掉?要么成為他們的合伙人，要么出局。因?yàn)樗麄冇X得這些中小食材配送商永遠(yuǎn)趕不上他們。全流程的溯源體系，現(xiàn)代化的體系管理，規(guī)模效應(yīng)…這些確實(shí)是中小食材配送商沒有的。開篇的第一張圖片你覺得作業(yè)規(guī)范嗎?但全中國80%現(xiàn)在吃到的飯菜的供應(yīng)端都是那樣的。 其次，大企業(yè)在強(qiáng)化自己的時(shí)候，在不斷的提升行業(yè)門檻。比如說望家歡每年在信息化上的投入是幾千萬。一些億級(jí)別的中型食材配送企業(yè)，，會(huì)把整個(gè)倉庫全部裝攝像頭，和本地的食藥監(jiān)市場局連通。很多企業(yè)在借助當(dāng)?shù)氐氖巢呐渌蛥f(xié)會(huì)，人才協(xié)會(huì)，來跟政府溝通。只有武裝好自己的中小配送商們，才有機(jī)會(huì)在巨頭的樹蔭下生長。如果還是仗著開始的一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系，做一點(diǎn)點(diǎn)生意，不求上進(jìn)的話，最后被他們吞掉是非常正常的情況。 現(xiàn)在行業(yè)的大趨勢，確實(shí)是和他們預(yù)料的那樣。國家對(duì)學(xué)校的政策中，要求大家必須有臺(tái)帳，必須系統(tǒng)對(duì)接。很多中小食材配送企業(yè)原來的管理機(jī)制根本沒辦法給更多客戶供應(yīng)，外部變化讓他們疲于應(yīng)付。有新的業(yè)務(wù)接不上，老的業(yè)務(wù)又層次漸失，精細(xì)化的管理需求現(xiàn)在特別大。

　　數(shù)字化是一個(gè)老板的格局

　　一個(gè)做團(tuán)餐企業(yè)配送的朋友說：我做這個(gè)行業(yè)20年，不少客戶是合作了10年。他說我們就重要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)事情，我們把品質(zhì)安全做到極致，把服務(wù)做到極致，從來不去打價(jià)格競爭。另外一個(gè)深圳的企業(yè)說：我們公司現(xiàn)在所有的管理上的創(chuàng)新，我花所有的精力，都是在不斷的降低成本，只要我降一塊錢成本，就立馬給我的合作伙伴降低一塊錢。前一個(gè)老板做了20年，現(xiàn)在的規(guī)模還是3千萬，但是第二個(gè)老板，現(xiàn)在做到三四個(gè)億。第二個(gè)老板已經(jīng)把經(jīng)營激勵(lì)機(jī)制運(yùn)用到極致，把成本控到最低。 所以說低毛利求生存這個(gè)事情，在配送行業(yè)，基本上可以確定的是你必須走低成本。安全，性價(jià)比，服務(wù)這些都是基礎(chǔ)，但是如果你想做大規(guī)模，低價(jià)是必須的。

　　數(shù)字化并不完全是看到的這三個(gè)字而已，更多的是一個(gè)老板的格局。你到底是想做成一個(gè)小生意，還是想做成一個(gè)長青的事業(yè)，看的是格局。而且數(shù)字化并不是結(jié)果，一定是上了一套系統(tǒng)公司就是數(shù)字化。數(shù)字化代表了一個(gè)運(yùn)營的模式，有了一套系統(tǒng)只是一個(gè)基礎(chǔ)。比如，當(dāng)分揀的團(tuán)隊(duì)數(shù)字化，我們就可以控制分揀效率。把計(jì)時(shí)的工作制變成計(jì)件的工作制，提高工作效率，數(shù)字化是一個(gè)持續(xù)的過程。據(jù)我看到的案例，基本上1億以上規(guī)模的企業(yè)，整個(gè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型大概需要一到兩年時(shí)間。1億以內(nèi)規(guī)模的，基本上是一年左右的時(shí)間。

　　數(shù)字化不是成本項(xiàng)，是投資項(xiàng)。我們觀麥的一個(gè)客戶在一次私董會(huì)上跟我說，用了觀麥系統(tǒng)之后分揀減少了三個(gè)人，但是增加了兩個(gè)后臺(tái)的運(yùn)營人才，工資加在一起差不多。但是我們老板很開心，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)一直吸引不到這樣的年輕人，能夠?yàn)槲覀冏鲇?jì)劃、做規(guī)劃的人才。數(shù)字化，是我們這個(gè)年代、所有企業(yè)的根基。數(shù)字化是建立現(xiàn)代化的經(jīng)營制度的基礎(chǔ)，能夠幫我們培養(yǎng)出帶領(lǐng)企業(yè)持續(xù)的走20年的團(tuán)隊(duì)。 數(shù)字化確實(shí)只是基礎(chǔ)，觀麥將逐步從全面的數(shù)字化的解決方案，過渡到更多方面，聯(lián)合更多的企業(yè)，會(huì)把整個(gè)中小配送企業(yè)的聯(lián)合采購這件事情做深度的探索，可以幫大家降本，會(huì)在咨詢培訓(xùn)上做更深度的投入，同時(shí)在智能硬件設(shè)備上做一些突破。從更多方面幫助大家加速數(shù)字化進(jìn)程。