導讀：巨頭紛紛入局社區(qū)團購，許多食材B2B企業(yè)也躍躍欲試，有的已經開始試水?所謂的社區(qū)團購是真的風口嗎，市場、需求到底在哪里?要如何抓住這個風口呢?

　　以下為信良記COO劉宇在觀麥舉辦的第四屆食材供應鏈產業(yè)論壇上的演講實錄：

　　大家下午好，很高興能夠參加觀麥組織的年度盛會，我也是特意從北京飛過來的，必須要來捧場，必須要來做干貨的分享。

　　先介紹一下信良記，就是今年羅永浩首秀直播帶貨里面，十分鐘賣了2千萬的小龍蝦第一品牌?；旧险J識羅永浩的，今年都知道信良記的產品，90%以上還都買過、吃過信良記的小龍蝦，當然我們不止有小龍蝦。我們是以場景為導向，以爆品為驅動的賦能型供應鏈公司。信良記成立的時間不長，大概四年左右時間，現(xiàn)在上游全國有六七個工廠，下游有1千個分銷商，在中游有40多個云倉，以及500多條的干線和冷鏈配送網絡，信良記也獲得了一些融資。

　　回顧整個2020年，真的非常的痛苦，尤其是餐飲業(yè)以及給餐飲業(yè)做服務的企業(yè)，受疫情的影響遭到重創(chuàng)。但是“宏觀是我們必須要接受的”，疫情我們改變不了，那我們能做的是什么?就是在微觀領域能夠有所作為。所以在這樣的前提下，我在年初的時候，給我的團隊提出了兩個關健詞：求變、求生存。在2020年，需要做的是什么?活下來!怎么活?不是按照原有的行為模式去活，要變化。怎么變化?下面就分享一下信良記怎么變，怎么活到今天，有哪些收獲。(更多生鮮行業(yè)知識，文末掃碼關注“觀麥”公眾號)

　　今年做的第一個變化就是全面的to ?C，有很多朋友都知道我們原來是給餐飲終端做食材的供應鏈解決方案，通過爆品來解決它們的食材加工、烹飪等諸多的問題，賦能給餐飲終端。但是今年受疫情的影響，餐飲終端重大受挫，市場受到重大影響。所以我們從第一、第二季度就全面to ?C化。在這個過程中，我們有一個先天的優(yōu)勢，就是信良記的產品在每一款產品研發(fā)的時候，都基于兩點來考慮，適合餐廳、適合家，也就是方便出餐，容易操作。

　　當時羅永浩首秀直播的時候就選擇了我們的產品，但是我們也沒有被羅永浩十分鐘賣了55萬多份的產品的成績蒙蔽了雙眼，我們深刻的看到了羅永浩給我們帶貨產生巨大價值背后的邏輯是什么，現(xiàn)象是什么。

　　第一，直播能給你帶來什么?直播的紅利期已經不存在了，我2017年和2018年的時候，受阿里的邀請參加過他們和清華一起做的內部分享會。在當時的淘寶和天貓的助推之下，還有這樣的紅利期去直播。今年雖然直播非?；?，但實際上內行人都知道，通過直播賣產品基本上是不掙錢的。直播這個通路給你帶來了什么價值呢?我們理解更大的價值是：品牌推廣+體驗式營銷?，F(xiàn)在在大平臺上做直播，相當于原來在CCTV打的廣告。

　　羅永浩直播十分鐘給我們帶來2千萬的貨，我們發(fā)現(xiàn)市場對冷凍類預制品食材有巨大的需求量，這個需求量從哪里來?我們也基于這個思考，從內部和外部進行了分析。

　　第一，我們從內部進行了分析，基于我們做了兩三年的內部經銷商、合伙人渠道分析。我們1千個經銷商，70%來源于下沉城市，低線城市和下沉市場給我們貢獻了巨大的價值。

　　第二，在外部看到的變化，就是社區(qū)團購的爆發(fā)。巨頭紛紛加入，尤其這小半年的時間，大家都進入了社區(qū)團購的賽道。而且大家進入到這個賽道，做的都是低線城市和下沉市場。

　　引用淘寶天貓總裁蔣凡的一句話，淘寶雙十一干了將近5千億，他有一句話：看透推動事物發(fā)展背后的矛盾，選好模式，做好市場的渠道下沉。通過剛才的外部變化和內部變化分析，包括電商界這么牛的人物的名言，我們看到的是更大的需求在下沉市場，所謂的三四五線城市。(更多生鮮行業(yè)知識，文末掃碼關注“觀麥”公眾號)

　　我們再佐證一下下沉市場，這里有幾個數(shù)字，中國有2萬多個縣，4萬多個鄉(xiāng)，66萬個村，這幾個數(shù)字天天在我的腦子里。6.7億的下沉市場的人口，2.27億小鎮(zhèn)青年，多大的數(shù)字!這兩天特別流行一個推文，叫做“北上廣沒有靳東，四五線沒有李誕”，中國的文化是斷層的，是割裂的。我大概花了兩年的時間，幾乎每天都在出差，主要是走訪下沉市場。在這個過程中，我洞悉到另外一片天地，另外一個商業(yè)體系，非常有價值。

　　同時下沉市場的消費力，拼多多已經證實了。拼多多這個模式剛開始的時候，就發(fā)現(xiàn)了根本拼不過這些電商巨頭，就轉向下沉市場，最終做到了現(xiàn)在這么大的體量。下沉市場的消費者有錢、有閑，可支配的資金多，可支配的時間多。

　　我們再看一下現(xiàn)在活躍在下沉市場的幾個品牌，比如華萊士，在北、上、廣、深吃的漢堡、炸雞都是麥當勞和肯德基，但是下沉市場最多的是華萊士，十塊錢的華萊士漢堡，它的體驗和在一二線城市吃麥當勞一樣。比如蜜雪冰城，一二線城市喝奈雪、喜茶，下沉市場喝蜜雪冰城，它的體驗感不比前者的差。你說這些代表了什么?我剛才講的等于下沉市場背后的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象。

　　再有一點，疫情短期內激發(fā)了巨大的市場體量，主動和被動養(yǎng)成了線上消費生鮮產品的習慣。為什么這半年時間這么多巨頭想進入這個行業(yè)里?就是真正看到了這個市場體量，看到了激發(fā)出來的下沉市場的需求量和行為習慣。阿里、京東、盒馬等這些巨頭為什么要做生鮮?生鮮產品的高頻，高黏度，剛需，再加上疫情期間激發(fā)出來消費習慣的養(yǎng)成，等于海量市場。(更多生鮮行業(yè)知識，文末掃碼關注“觀麥”公眾號)

　　市場、需求在哪里，我們也很清楚了。用什么樣的模式去撬動市場，用什么樣的產品去滿足需求?下面我們說說社區(qū)團購背后的底層邏輯，我們在全國合作的各類社區(qū)團購，多多少少接近兩百家，所以我也很關注這一點。我們看到社區(qū)團購的核心是什么?熟人關系!你在下沉市場里面靠的都是熟人關系，甚至有些市場里，買個東西、看個病都得靠關系，不像一二線城市。另外，為什么說社區(qū)團購適合做下沉市場，因為社區(qū)團購靠的是基于下沉市場里面的熟人的意見領袖——社團的團長。

　　這兩個契合在一起，就變成了打入下沉市場的利器，也就徹底把下沉市場的需求撕開了一個口。為什么現(xiàn)在的巨頭，橙心優(yōu)選、美團優(yōu)選、多多買菜，都用社區(qū)團購的模式來切入到生鮮下沉市場的領域里?這就是他背后的底層邏輯。為什么是這個邏輯，因為這個模式的效率是最高的，成本是最低的，速度是最快的。它的核心就是熟人經濟+社區(qū)團購的模式。

　　這里我要佐證一下，下沉市場觸達通路的對比分析：為什么從2008年到現(xiàn)在將近12年時間，傳統(tǒng)的中心化的生鮮電商平臺的模式，很難做到下沉市場?因為效率低，成本高，物流成本，尤其是生鮮的冷鏈物流成本。而且中國的冷鏈物流網絡在一二線城市很發(fā)達，但是在下沉市場、三四五線城市還沒有完全的覆蓋，所以導致成本非常高。中國的居住特點也非常的分散，低線城市的數(shù)量遠比一二線城市的數(shù)量要多得多，所以導致成本高。此外電商模式還是處于陌生的交易場景，缺乏三四五線城市所依賴的信用交易的基礎。

　　為什么巨頭現(xiàn)在選擇做下沉市場?兩條通路是什么?前面我們講了社區(qū)團購，比如說阿里布局了大潤發(fā)，阿里布局了盒馬，為什么?這是一條鏈路。下沉市場的消費者有足夠的空余的時間逛商場，但是有一個問題，這種模式發(fā)展的速度相對緩慢，因為成本高，效率低，投入大。社區(qū)團購有明顯優(yōu)勢，第一是更高效，第二供應鏈的鏈條會更短。因為它依靠當?shù)氐膫鹘y(tǒng)的流通渠道，給它供應產品，它不用像那些生鮮電商一樣，從一二線城市或者三線城市去分發(fā)到下沉市場，用高額的冷鏈物流的成本去解決觸達的問題。它依靠的是傳統(tǒng)的三四五線城市的流通的渠道，幫助他解決供應鏈的問題，所以他的鏈路會短。還可以快速擴張，有團長的地方就可以覆蓋，所以大家在搶團長，你搶到團長就搶到了市場，搶到了團長就搶到了他周邊的熟人的關系，有了熟人關系就能賣貨。(更多生鮮行業(yè)知識，文末掃碼關注“觀麥”公眾號)

　　下沉市場的生鮮需求的痛點，在產品端，剛才我講的是模式端。因為光有模式，沒有產品做支撐，沒有內容。內容是什么?是你和消費者之間的抓手。其實低線城市的生鮮品類和可選擇性是非常少的，同時還貴。大家有可能說他都在農村了，難道沒有生鮮產品嗎?有，但是因為中國的農產品的分布非常不均勻。我提出一個理論，中國農產品的是泉涌式分布，地方的農產品非常有特點，泉涌式到全國。而農村的居住非常分散，所以導致成本非常貴。

　　第二，現(xiàn)在的低線城市下沉市場的消費者，2.27億的小鎮(zhèn)青年，他們的消費行為已經趨同于一二線市場的消費需求和消費習慣。已經不是弄一些山寨品就可以把他糊弄了，他需要有品質，有品牌的產品。第三個就是低線城市缺乏生鮮供應鏈體系的支持，這是產品上的需求痛點分析。

　　信良記怎么做?首先產品端一直秉承著很強的優(yōu)勢，我們的所有產品研發(fā)都是基于一貫的品質、一貫的口味，適合餐廳、適合家。對于信良記的產品口碑，這里就不再贅述。第二，我們在供應鏈端，基于幾年沉淀下來遍布在全國的下沉市場的合伙人和經銷商的供應鏈體系，我們現(xiàn)在可以非常完美的契合這些社區(qū)團購，幫助他解決在終端的生鮮供應鏈的供給側和末端的配送觸達問題，這是我們現(xiàn)在做的。當然除了最知名的小龍蝦，現(xiàn)在已經延伸出來了六大系列，四五十個單品。

　　后面是基于信良記對下沉市場的一套戰(zhàn)略，打造出來的下沉渠道價值體系。因為我們深刻看到了這6.7億下沉市場中的巨大消費潛力和市場空間。許多大家叫得上名字的社區(qū)團購都和我們有合作，而且不光是一個地方的合作，而是跟他們在每個區(qū)域都有合作。

　　總結下來，生鮮供應鏈企業(yè)駕馭社區(qū)團購風口可以用這三套公式：

　　第一，下沉市場+生鮮品類=巨量市場。

　　第二，社區(qū)團購+熟人經濟=打下沉市場的利器。

　　第三，品牌及產品力優(yōu)勢+供應鏈下沉網絡=致勝法寶。

　　在做一件事情的時候，首先要尊重這套體系，要做的這個事業(yè)、這個產業(yè)、這個生態(tài)體系里面的自然法則和規(guī)則，你要敬畏。很多時候，包括現(xiàn)在的社區(qū)團購炒得非?；穑此埔获R平川，其實里面很多問題。就像興盛優(yōu)選CEO周總所言，在敬畏之后，你會發(fā)現(xiàn)未來才能帶領你走向真正廣闊的希望的田野。

　　(本文由嘉賓現(xiàn)場速記稿整理)

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　　亦芙德董事長顧建明：《破繭前夜，萬億級團餐市場從混沌到蝶變之路》

　　信良記COO劉宇：《食材B2B企業(yè)如何抓住社區(qū)團購巨大浪潮》

　　觀麥科技董事長楊威：《食材配送行業(yè)的數(shù)字化焦慮與突破》

　　美菜網大客戶負責人黃國英：《共享型食材供應鏈如何引領行業(yè)新增長》

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