導(dǎo)讀：大家都只知道我創(chuàng)辦了中膳集團(tuán)，今年我們也想要做供應(yīng)鏈。是做配送?還是真正的供應(yīng)鏈?假如說你來做供應(yīng)鏈，你跟誰來對(duì)標(biāo)?我有很多的思考，今天可以跟大家一起來探討。其實(shí)更像是大家一起來做一道菜，既然要炒菜，肯定就要把做得有代表性的企業(yè)拿出來先炒一炒，當(dāng)然觀點(diǎn)不一定對(duì)。下面我給大家對(duì)幾個(gè)標(biāo)桿企業(yè)案例做分析，再介紹一下優(yōu)鏈云的模式。(本文由嘉賓演講速記稿整理)

　　中膳創(chuàng)始人李力強(qiáng)在觀麥第四屆食材供應(yīng)鏈論壇發(fā)表演講

　　SYSCO

　　看SYSCO的幾個(gè)數(shù)據(jù)，去年的財(cái)報(bào)是378億美金，折合人民幣2千多億，市營率175倍。它以B端供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)作為核心，以快速收并購的形式來獲得餐飲的市場(chǎng)，成為了全球的第一。它成功的關(guān)鍵，第一個(gè)是通過分銷，不斷的通過收購區(qū)域性的分銷公司，橫向擴(kuò)張。另外是開始做自有品牌，直營品類的模式，實(shí)現(xiàn)了國際化的道路，從而實(shí)現(xiàn)了整個(gè)商業(yè)化的轉(zhuǎn)型。并購戰(zhàn)略有幾個(gè)特點(diǎn)：第一是并購200個(gè)，第二個(gè)70年代的時(shí)候以小型食品分銷為主。80年代開始收購更大的公司，確保自己在行業(yè)的地位，同時(shí)向上游開始做延伸，到2000年以后國際市場(chǎng)開始做并購。SYSCO還做了中央直采體系的控制成本，包括地區(qū)運(yùn)營分區(qū)采購，實(shí)現(xiàn)了有效成本的控制。

　　另外，SYSCO有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力，保證物流的效率。配送中心非常多，通過規(guī)模效應(yīng)降低了人力和物流的成本，基本上是用ERP的系統(tǒng)來開展業(yè)務(wù)。產(chǎn)品很豐富，可以做到一站式的服務(wù)。它有做食品和非食品，公司通過專業(yè)的營銷和執(zhí)行，來提升對(duì)客戶的滲透率與服務(wù)黏性。SYSCO有幾個(gè)指標(biāo)：一是銷售的毛利率基本上做到了18.7%，銷售凈利潤率做到了百分之二點(diǎn)幾。

　　深農(nóng)集團(tuán)

　　深農(nóng)集團(tuán)是完全平臺(tái)型的企業(yè)，它的市盈率更高，平均市盈率是100多倍。深農(nóng)集團(tuán)是一家大型現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通的企業(yè)，以投資、開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理現(xiàn)在的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。主要是致力于中國農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的發(fā)展以及服務(wù)，同時(shí)通過農(nóng)批市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營，在全國設(shè)定一些大的市場(chǎng)。它主要是做農(nóng)產(chǎn)品交易所，全國各地的海吉星市場(chǎng)基本上就是它的模式。首先他做了最大的農(nóng)產(chǎn)品分銷平臺(tái)，包括增加三農(nóng)的融資要求，解決生態(tài)副產(chǎn)品一站式的高端購物平臺(tái)，每一個(gè)不同的純平臺(tái)化的領(lǐng)域，打通從田間到餐桌的鏈條。后面推出了大白菜+，通過數(shù)十家的大型批發(fā)市場(chǎng)，來進(jìn)行產(chǎn)銷信息的精準(zhǔn)推送。

　　前海農(nóng)交所的核心業(yè)務(wù)是做了農(nóng)產(chǎn)品品牌孵化，另外是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的升級(jí)改造，包括供應(yīng)鏈金融。但是我到百度去查深圳前海農(nóng)產(chǎn)品交易所的官網(wǎng)，現(xiàn)在是打不開的，估計(jì)這個(gè)沒怎么用了。深農(nóng)還做了中農(nóng)大數(shù)據(jù)，也進(jìn)入了團(tuán)餐配送，做了天天采配，用數(shù)字機(jī)構(gòu)的平臺(tái)。也做了吉昌隆，產(chǎn)地B2B聯(lián)合采購的平臺(tái)。當(dāng)然也做了很多全國在農(nóng)副產(chǎn)品各個(gè)領(lǐng)域的平臺(tái)，包括糖網(wǎng)、蠶絲，只要是農(nóng)副產(chǎn)品的，他全覆蓋，基本上都有在做。

　　深農(nóng)集團(tuán)的銷售毛利率可以達(dá)到37%，銷售凈利率可以達(dá)到15%左右。但是今年受疫情影響，市盈率跌破了40%。這說明一家平臺(tái)型的企業(yè)，在市盈率方面有比較高的溢價(jià)，做的基本上是平臺(tái)交易的銷售收入，沒有做線下。

　　安井食品

　　安井食品公司總部在廈門，自己生產(chǎn)、銷售的一家供應(yīng)鏈企業(yè)。這家企業(yè)有通過幾輪的變革，到2020年提出了“BC兼顧，雙輪驅(qū)動(dòng)”，目標(biāo)由優(yōu)質(zhì)渠道品牌向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)型。安井的市值、市盈率在幾個(gè)做火鍋料理的企業(yè)中是做得比較好的。從它的歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)來看，整個(gè)收入增長(zhǎng)跟全國擴(kuò)張基本上是成比例的，每年都保持30%以上的增長(zhǎng)。

　　安井有幾個(gè)成功的關(guān)鍵，一個(gè)是做“銷地產(chǎn)”模式，哪個(gè)產(chǎn)品的銷售額比較大，就直接在當(dāng)?shù)亟ㄒ粋€(gè)工廠來銷售，直接打通跟消費(fèi)者的連接。采用差異化的地區(qū)分銷機(jī)制，穩(wěn)定渠道的掌控力。采購規(guī)模領(lǐng)先，庫存充足+龍頭的議價(jià)能力，有效控制成本波動(dòng)。安井用“大單品”策略，產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)顯著，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。用高質(zhì)中高價(jià)的策略來贏得市場(chǎng)份額，讓經(jīng)銷商快速在市場(chǎng)份額擴(kuò)大，從而得到了整個(gè)收入規(guī)模的持續(xù)放大。這是安井的幾個(gè)成功要素。包括以高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，來完善自身的高端產(chǎn)品的同時(shí)，也延續(xù)了一些成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步搶占一些商家和銷產(chǎn)的高地。

　　安井從2016年到2020年9月30日的銷售額，從29億開始到34億到42億、52億，這家公司的成長(zhǎng)性非常好的。上面說到的幾個(gè)成功的關(guān)鍵，驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司銷售收入的快速增長(zhǎng)。

　　千味央廚

　　千味央廚現(xiàn)在也在創(chuàng)業(yè)板排隊(duì)中，它的企業(yè)定位是“只為餐飲，廚師之選”，公司先后引入了新希望、京東、絕味這些戰(zhàn)略股東。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，千味央廚年?duì)I收從2017年5億多到2019年的8億多，持續(xù)保持增長(zhǎng)。千味央廚的主要營收來源主要是油炸類、蒸煮類、烘焙類的產(chǎn)品，也有很多團(tuán)餐的客戶。針對(duì)本次上市，也有一些券商提出了風(fēng)險(xiǎn)，特別是經(jīng)銷模式的風(fēng)險(xiǎn)。比如說對(duì)大客戶的過度依賴，對(duì)經(jīng)銷商的依賴。

　　中膳優(yōu)鏈云的模式

　　每個(gè)企業(yè)的成功都與他的核心戰(zhàn)略，包括他成功的關(guān)鍵點(diǎn)有關(guān)。為什么要對(duì)標(biāo)這么多的企業(yè)?最終中膳也想做一個(gè)供應(yīng)鏈，我們中膳有什么?過去做了很多的泛采，都沒有做集采，今年開始在廣州也籌備了一個(gè)集采。基于這些，資本關(guān)注什么?比如說關(guān)注輕模式平臺(tái)型的還是重模式平臺(tái)型的?還是關(guān)注單品類貿(mào)易商，還是全品類貿(mào)易商?關(guān)注中小餐飲B端還是大餐飲B端?商業(yè)模式就是提升效率，這些都是資本關(guān)注的幾個(gè)核心要點(diǎn)。

　　基于這些要點(diǎn)，中膳今年用的是優(yōu)鏈云的模式。在行業(yè)中我們做多品類，雙渠道，加工+流通。第二個(gè)是輕模式，自營型，做聯(lián)盟+類加盟+集團(tuán)管控的模式。簡(jiǎn)單說我們可以自營建立高壁壘和強(qiáng)客戶粘性，提升保障服務(wù)體系。做了體系、標(biāo)準(zhǔn)，來做全品類，做服務(wù)型，加盟標(biāo)準(zhǔn)+統(tǒng)一服務(wù)。我們做團(tuán)餐，做中型餐飲。一般大的餐飲連鎖都會(huì)自建供應(yīng)鏈，我們就向中型選擇。

　　商業(yè)本質(zhì)是提升效率。規(guī)模效益就是通過軟件+硬件+人才+培訓(xùn)的模式。當(dāng)然不可輸?shù)舻钠鹋芫€就是自有品牌，很多做供應(yīng)鏈更多的是做搬運(yùn)工，其實(shí)當(dāng)大數(shù)據(jù)形成之后，美菜也是有自有品牌戰(zhàn)略的。我們整個(gè)平臺(tái)是比較開放的，我們做TO G、也做TO F、TOB、TOb、TO C，未來構(gòu)建整個(gè)中膳優(yōu)鏈云的模式。

　　我們的商業(yè)模式出來了，未來在全國會(huì)做很多云食城。通過中央廚房，來解決比如說現(xiàn)在的一些高附加值的加工，通過這個(gè)來配送給前端支撐。全部用類加盟模式，通過團(tuán)餐食材交易所來做撮合交易。通過這些解決源頭生產(chǎn)基地和供應(yīng)商的品牌孵化，做平臺(tái)體系，做供應(yīng)商入駐。另外在云食城和中央廚房和前置倉做模式輸出和系統(tǒng)的輸出，在配送端做增值輸出，消費(fèi)者那邊做價(jià)值輸出。在幾個(gè)核心源頭，找基地合伙人，供應(yīng)鏈合伙人做冷鏈倉儲(chǔ)、冷鏈運(yùn)輸，城市合伙人就找城市合伙人的區(qū)域配送。我們直接服務(wù)前置倉，前置倉服務(wù)客戶，服務(wù)門店，這樣的形式。

　　云食城和前置倉我們做聯(lián)盟+類加盟的模式，當(dāng)?shù)卣芟矚g，因?yàn)榭梢越鉀Q產(chǎn)業(yè)分散的問題。當(dāng)?shù)赝顿Y人也很喜歡，他們只負(fù)責(zé)提供資源，不要負(fù)責(zé)運(yùn)營?；旧峡梢钥吹竭@些關(guān)鍵，就是比較適合當(dāng)下的供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，為下一站的團(tuán)餐的供應(yīng)鏈，我們主要聚焦在團(tuán)餐供應(yīng)鏈，所以我們最終的定位就是在團(tuán)餐一站式供應(yīng)平臺(tái)。