摘要：現(xiàn)在有很多的新的商業(yè)模式，為什么有這些商業(yè)模式出來？其實也是進化。所有的進化都是外界環(huán)境的巨大變化傳導(dǎo)發(fā)生的。也就是說外界環(huán)境變化了，所以商業(yè)模式需要變化。我們企業(yè)也需要變化去調(diào)整，來適應(yīng)外界的變化，適應(yīng)消費者的需求的變化。渠道的變化，消費場景的變化，競爭格局的變化，所以我們需要進化。

以下是劉宇先生在現(xiàn)場的演講內(nèi)容

我原來是在沱沱工社核心的創(chuàng)始團隊，做了八年的時間。接下來我會講為什么出來，因為也是看好互聯(lián)網(wǎng)生鮮行業(yè)一定會有發(fā)展，但是什么樣的模式在未來會有突破點，這個我接下來會分享，這也是為什么我在信良記做COO，做信良記的事情。

我分享的題目是“新食代.賦能.新業(yè)態(tài)”。

先說一下進化，為什么要講進化？現(xiàn)在有很多新的商業(yè)模式，為什么有這些商業(yè)模式出來？其實也是進化。所有的進化都是外界環(huán)境的巨大變化傳導(dǎo)發(fā)生的。外界環(huán)境變化了，所以商業(yè)模式需要變化，我們企業(yè)也需要變化去調(diào)整，來適應(yīng)外界的變化，適應(yīng)消費者需求的變化，渠道的變化，消費場景的變化，競爭格局的變化，那么這些進化和食材，供應(yīng)鏈，或者是餐飲有什么關(guān)系呢？

現(xiàn)在我們來看這張圖，有兩個餐桌，一個是家庭餐桌，一個是社會餐桌。一天3頓飯，一個月90頓飯，都是在這兩個餐桌里面消費掉的。要么回家自己做飯，要么是出去吃飯，要么是外賣，外賣也是基于社會餐桌?，F(xiàn)在有一個趨勢，回家吃飯的時間非常少了，都去外面吃。因為工作太忙了，沒有時間在家里吃，年輕人不會做飯。比如說我，80后，也不會做飯。90后，95后，更不會做飯了。怎么辦？就去餐廳吃，所以這幾年，尤其是近兩三年巨大的趨勢就是從家庭餐桌的存量不斷的在往社會餐桌的增量轉(zhuǎn)移，這個大的消費趨勢，我們必須要認清楚。這也就是說為什么我做了八年的互聯(lián)網(wǎng)生鮮，最終我現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型來做食材供應(yīng)鏈這件事情。因為我們原來做互聯(lián)網(wǎng)生鮮的時候，包括傳統(tǒng)的生鮮、賣場，新零售，B2C，O2O，都在做的一件事情就是攻占消費者的家庭餐桌，售賣的是食材。也就是說我賣給你食材，你回家自己做，因為懶，因為沒有時間，所以食材配送到家，但是還是需要自己在家烹飪。

現(xiàn)在的趨勢是沒有時間，也不會做飯，怎么辦？就是到社會餐桌去解決，也就是餐廳，互聯(lián)網(wǎng)O2O的新餐飲模式發(fā)展的趨勢非常的快，我們有一張圖來解釋，這些趨勢帶動了全品類食材供應(yīng)鏈的發(fā)展以及以信良記為代表的單品、爆品食材供應(yīng)鏈的蓬勃發(fā)展，尤其是最近幾年，這兩種模式會滿足不同餐飲端的需求，這是一個大的趨勢。

為什么會進化？因為外部環(huán)境變了，競爭格局變了，消費者需求變了，場景變了，你要滿足消費者的需求，他是上帝?，F(xiàn)在的人都是宅、懶，還得快。又宅又懶，但是他對你的訴求是一定要快，慢了不行。所以這是一個大的消費者需求趨勢，分享給大家。

因為兩個場景變了，整個趨勢變了，趨勢的變化帶來的是機會和機遇，相信在座的每次開行業(yè)會、論壇、沙龍，大家共同探討的是未來的商業(yè)機會在哪里，我應(yīng)該怎么做，怎么抓住未來，所有成功的都是能夠預(yù)測未來并抓住未來可實現(xiàn)的機會。下面我們就來分享，這里面分成三塊，因為今天我的題目是新食代賦能新業(yè)態(tài)。讓我們看一下現(xiàn)在的時代是一個什么樣的食代？我這里寫的是“食品的食”，把新食代分成三個緯度，和吃有關(guān)系的三個緯度：

第一個是新零售時代。盒馬，超級物種，都是新零售。新零售的時代有一個核心，就是零售+餐飲。他們最大的創(chuàng)新是把餐飲植入到了零售的賣場里，通過餐飲來作為引流。為什么呢？因為大家都要去社會餐桌吃，我去了超市里面現(xiàn)場看到的東西，生鮮的東西，自己不會做，你幫我做，做完馬上吃，覺得很happy，所以是新零售的模式，餐飲給零售和賣場引來了很多的流量。包括現(xiàn)在的shoppingmall，哪兩個區(qū)域的人流量最多？一個是跟孩子有關(guān)的，一個是跟吃有關(guān)的。調(diào)研有五六層的Mall，人就是為了去吃，而不是為了去買。所以這是新零售時代的一個核心，和餐飲有關(guān)系。

第二個是新生鮮時代?，F(xiàn)在做生鮮，滿足的需求是什么？原來做生鮮是原材料，通過互聯(lián)網(wǎng)，通過冷鏈等等，在家就可以買到原來去超市買的蔬菜、水果、肉、雞蛋，現(xiàn)在在家里就可以買到。原來互聯(lián)網(wǎng)生鮮最初的訴求是解決這個問題，就是給你原材料，后來的變化是買了熱一下，就不做了，因為更懶了，再到現(xiàn)在就是Ready to eat，連熱一下都不用，直接吃。

第三個新餐飲時代，也在轉(zhuǎn)向。傳統(tǒng)餐飲這兩年發(fā)展得并不是特別的迅速，除了跟政策有關(guān)，也和消費人群有關(guān)系。什么樣的餐飲發(fā)展得非常好？我們的機會點在哪里？就是我們的以爆品為主的微連鎖或者是快招或者是大的連鎖企業(yè)，發(fā)展速度非?？?，比如說賣豬蹄的，全國一兩千家店?；蛘呤且患医袎櫬湮r的，賣小龍蝦，全國上千家店。深圳本土企業(yè)叫做松哥，估值幾個億。還有“魚你在一起”，全國加盟一千多家，他就做一個SKU。傳統(tǒng)餐飲做的是好幾百個SKU，原來我做互聯(lián)網(wǎng)生鮮的時候也做過食材B2B，也嘗試過，服務(wù)這種傳統(tǒng)的中餐企業(yè)太麻煩太累了，要幾千個SKU，需要多大的場地？冷鏈、物流，還要分區(qū)，有零上的，有零下的，有常溫的，非常復(fù)雜，所以未來新餐飲的時代是什么？就是單品、爆品為王的時代。

結(jié)合這三者的共同點，我們看一下這三個維度的共同點，他的核心是什么？這個核心就是代表了我們的機會，也是消費端的痛點。

物美價優(yōu)，這是肯定的，肯定要控制成本，同時還要獲得好的東西。第二，簡單易做，第三方便易得。對于餐飲企業(yè)來說，他需要的是很方便的做，對于消費者來說是很容易的獲得。

分享一下給餐飲業(yè)態(tài)帶來的機會點。

這是整個餐飲業(yè)的趨勢，這些數(shù)據(jù)相信在座的只要和餐飲有關(guān)的大家都知道，中國餐飲超過3.5萬億，應(yīng)該到4萬億了，餐飲O2O市場發(fā)展非常的快，這也是帶來了機會。外賣，快招，連鎖。

餐飲業(yè)看似入行非常容易，說門檻低，但是實際上門檻并不低，我們大概有一個數(shù)據(jù)，60%的企業(yè)面臨倒閉，剩下的40%還經(jīng)營得非常艱難，你說這個事情好干嗎？不好干。為什么呢？這就是餐飲業(yè)的痛點。一般的商業(yè)邏輯，隨著規(guī)模的擴張，他的效率會提高，成本會降低，會賺取利潤。但是對餐飲業(yè)來說有一個最大的問題，就是廚師，依賴于廚師，但是廚師不可能短時間內(nèi)快速擴張。你的產(chǎn)品的口味跟廚師的心情是有關(guān)的，這就是對餐飲業(yè)最大的痛點。怎么辦？因為要依賴廚師，所以就難以形成標準化，難以形成快速的擴張，難以達到規(guī)?；男б?。解決辦法是什么？去廚師化。并不是把廚子都干掉，只是要去廚師化，用標準化的產(chǎn)品來解決餐飲規(guī)模化的必要性。

引出來了什么？結(jié)合前面：

第一是需求端的變化。無論是C端的消費者還是B端的餐飲都是簡單易得，要求出餐的效率，所以要簡單易得。

第二個是產(chǎn)品形態(tài)，因為這個推導(dǎo)出來，不可能再用原材料做這個事情，不可能現(xiàn)場再調(diào)味，所以需要的是食材+料包。

第三是對工藝有要求，要鎖味和鎖鮮。

第四是對業(yè)務(wù)形態(tài)，要求廚房前置，以前的餐廳在后面自己有很大的廚房面積，而要把廚房前置，比如說中央廚房，現(xiàn)在要把廚房前置到產(chǎn)地做標準化。

第五是對整個產(chǎn)業(yè)，就是集單+約產(chǎn)。

怎么解決這些問題？這邊總結(jié)的是新餐飲客戶的需求，味道美，價格低，操作簡單。這是我們信良記提供的方案，鎖鮮食材+鎖味料包，標準化的產(chǎn)品。

信良記成立了兩年時間，在2017年融資了三輪，估值1億美金，因為我們真正的解決了新餐飲客戶的痛點，用我們的產(chǎn)品。

下面介紹一個產(chǎn)品，小龍蝦，我會以小龍蝦來舉例，怎么用中餐標準化來解決B端客戶的痛點。小龍蝦看似不起眼，但是實際上總的產(chǎn)值是非常巨大的。一年得有小一百萬噸的產(chǎn)量。2017年統(tǒng)計的時候，小龍蝦在全國是最受喜愛的一個產(chǎn)品，全國人民都喜歡的產(chǎn)品就是小龍蝦。這個是以排名來比，這邊是以覆蓋面積來比的，小龍蝦的普及度是相當(dāng)高的，所以說小龍蝦真正在這兩年成為了食材界的一個最大的IP，夏天可以看到小龍蝦遍地，所有的餐飲店都會做小龍蝦，為什么？因為他給你引流，我不是專門賣小龍蝦的店也會做小龍蝦，就是這兩年的趨勢。信良記打造了一款I(lǐng)P產(chǎn)品，因為這款I(lǐng)P融資了三輪，估值了一個億，在上游，信良記在小龍蝦深加工產(chǎn)業(yè)的占有率達到了60%的產(chǎn)能，有自己的加工廠，全國有8個工廠，這個只是我們的產(chǎn)品之一，因為我覺得它最紅，所以我拿出來為大家解釋。

我們有什么優(yōu)勢？

第一、味道好，信良記有一個亞洲美食研發(fā)中心，專門來做味道。用秒凍鎖鮮和復(fù)合入味的技術(shù)，在工廠端就實現(xiàn)口味、產(chǎn)品、形態(tài)的標準化。

第二、價格優(yōu)。解決B端客戶的痛點，最直接的痛點，除了口味好，成本還要低，產(chǎn)品成本是第一位，另外還要可以解決很多其他的問題，把成本降下來。比如說損耗的問題，加工成本，人，傳統(tǒng)的都是活蝦，洗還不一定很干凈，就上桌。是不是要人力成本？是不是要面積？活蝦的運輸損耗等等，還要自己調(diào)味，這種小店面調(diào)味肯定不如我們亞洲美食研發(fā)中心一百個大廚調(diào)出來的味道好。

第三、操作簡單。在我們產(chǎn)地的工業(yè)4.0的工廠做出來的小龍蝦，比如說麻辣口味的小龍蝦，拿過來之后，到后廚只要簡單的復(fù)熱就可以了，我們的小龍蝦買回家自己加熱完吃到的味道和那些很牛的店里吃到的是一樣的，所以我促使他更懶，更不愿意出門。

我們做的是一件什么事情？我們只是說了小龍蝦，我們做的是什么？用我們的產(chǎn)品加上我們的服務(wù)，形成一套方案去賦能我們的客戶，所以我的題目里面講了，新食代賦能新業(yè)態(tài)。

我是中物聯(lián)冷鏈委的專家組成員，所以我一直在研究，因為脫離不了冷鏈，不然沒法在消費端實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。中國冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，第一個趨勢是生鮮電商是帶動了冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，把冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在這個階段帶動起來以后，冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在反哺了食材B2B的發(fā)展，為食材B2B的發(fā)展做了支持。如果中國冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有達到現(xiàn)在的水平，我剛才講的爆品食材供應(yīng)鏈，食材B2B都不可能蓬勃發(fā)展。因為廚房前置，我們用-190度的秒凍技術(shù)，在4.0的工廠制作完了，沒有這種冷鏈體系，也不可能把產(chǎn)品保質(zhì)保量的運輸?shù)紹端客戶的店里。所以說冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在這個階段支持了整個食材供應(yīng)鏈這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有人提前做了貢獻，大家的機會就很好了。

這張圖，現(xiàn)在的幾個模式可能都有，我是簡單的分了一下類，傳統(tǒng)模式是原料來到餐廳，現(xiàn)在還有中央廚房，還有一種是現(xiàn)在興起的，不光是在產(chǎn)地做標準化，同時把你的味道在產(chǎn)地都解決了，然后通過完善的冷鏈供應(yīng)鏈體系送達到餐廳。

最后分享一張圖是信良記如何賦能我們的客戶。不光是賦能你的客戶，同時還要賦能你的上游工廠，最終是希望通過我們的不懈努力，一個是整合供應(yīng)鏈，一個是把我們的服務(wù)鏈升級，最終實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)的價值鏈重塑。