互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)升級大潮下傳統(tǒng)配送業(yè)的危與機(jī)

楊威

摘要：傳統(tǒng)配送行業(yè)發(fā)展了幾十年，但隨著近年互聯(lián)網(wǎng)玩家開始滲透這個領(lǐng)域以及整個消費(fèi)端不斷升級的品質(zhì)要求，在這幾年這個行業(yè)發(fā)生了很大的變化，這些變化在促使著行業(yè)升級、但行業(yè)升級的又顯得相對緩慢，行業(yè)傳統(tǒng)玩家們既想改變、又無從下手，行業(yè)的熱度帶來了很多的機(jī)會、但又孕育著非常大的危機(jī)。觀麥的楊威就這些話題做了以下的主題演講。

非常感謝各位今天來到深圳。深圳的天氣也特別好，如果是遠(yuǎn)道而來的，可以明天留多來多逛一逛深圳這個非常富有活力的城市。今天是我們觀麥舉辦的第二屆行業(yè)論壇，第一屆的時候來了500人，這次有1000人。第一屆我們在會上還宣布了觀麥從那時候的類似美菜這種完全實(shí)體線下的配送業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向了給很多的配送商提供SaaS軟件服務(wù)，，通過IT的方式來促進(jìn)這個產(chǎn)業(yè)升級。一年過去了，觀麥的業(yè)績的一年的增速和這屆人數(shù)的增速是類似的，甚至更快。過去的這一年里，當(dāng)我們自己沒有再就三四點(diǎn)鐘就起床、去做著實(shí)體采購、倉儲、配送、客戶服務(wù)。沒有做這些業(yè)務(wù)之后，我們把我們做的事情放到了后端，把過去三年的經(jīng)驗(yàn)沉淀到了IT的系統(tǒng)端，再給幾百個、上千個中國的配送商服務(wù)，在這個過程中，讓我們從一個更全面的角度看到了這個行業(yè)，因?yàn)檫^去我們只看到小農(nóng)女自己以及我們的幾個競爭對手，但是現(xiàn)在其實(shí)我們是在看全中國的配送行業(yè)。

今天就這個話題和大家分享一下這一年我們看到的送行業(yè)這幾年的狀況，我們從2014年到現(xiàn)在差不多有四年時間了，一直都在這個行業(yè)。

首先是整體的規(guī)模和速度發(fā)展很快，但是產(chǎn)業(yè)升級不夠明顯。今天在座的談了很多，不管是談各種模式上的升級，從自營、開放到合伙人，從產(chǎn)業(yè)上從毛菜到凈菜，精加工菜。雖然說我們看到了很多的升級，但是我們?nèi)タ赐曛袊鴱V大的一線城市、二線城市、三線城市，整體感覺這個行業(yè)還是非常傳統(tǒng)的。不管我們對外講多么高大上的詞匯，講多么高大上的理念，但是最終我們做這一行的行業(yè)現(xiàn)狀還是發(fā)展相對緩慢，升級不夠明顯。需要我們在座的一起努力。

再者，一線城市和二三線城市的發(fā)展區(qū)隔還是很大的，過去我們只看一線城市，以前我們基本上只看北、上、廣、深，沒有看到二三線城市甚至四五線城市。等我們滲透之后才發(fā)現(xiàn)二三線城市有一點(diǎn)過去一線城市的狀態(tài)。望家歡快速發(fā)展的時段可能是前面七八年到十年的時間，可能現(xiàn)在很多二三線城市正好是當(dāng)時一線城市的時代。一線城市很多處在中部的玩家面臨焦慮感，因?yàn)榫揞^太大，產(chǎn)生壓力，新生力量又很多，也在擠壓他們。但是我們?nèi)サ饺奈寰€，可能配送行業(yè)才剛剛起步，過去他們都自己買菜的，過去餐飲業(yè)大家都是回家吃飯，在外面吃飯的不多。所以從這一點(diǎn)來看，二三線城市這行業(yè)的機(jī)會巨大，也看到很多企業(yè)今年的發(fā)展很大一部分在二三線城市，所以巨頭們應(yīng)該往外走一走了。

第三點(diǎn)，做大還是做賺錢？這還是一個主要矛盾。從一開始轉(zhuǎn)型做SaaS的時候就接觸到非常非常多的配送企業(yè)老板，這些老板里面，如果說追求穩(wěn)的這波人一般不會用IT系統(tǒng)，大多想用IT系統(tǒng)的人，都是想做大。為什么做大之后就想用系統(tǒng)？因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)當(dāng)他很努力的做大的時候其實(shí)是賺更少的，舉個例子，去年一年做3千萬，今年一年做了4500到5000萬，增長率超過50%，但是他年底一算，發(fā)現(xiàn)3千萬的收入賺了300萬，但是今年4500萬的時候只賺了100萬。他會發(fā)現(xiàn)當(dāng)他想快速增長的時候，賺的錢越來越少，花了更多精力，最后落到自己兜里的沒有錢甚至是虧損，非常多。在配送也行，當(dāng)你的規(guī)模超過3千萬以上的時候，這些老板都在考慮一個事情，我還是繼續(xù)天天跟同行打打麻將，吹吹牛，穩(wěn)定維系一年三千萬的生意呢還是去努力發(fā)展、突破？廈門有一個客戶說15年前就是3千萬的生意，現(xiàn)在還是3千萬的生意。他看到了他周圍非常多的年輕的小伙伴從一千萬，三千萬，一個億往上走，但是他還是3千萬，但是他過得很滋潤，年齡也比較大、追求安穩(wěn)。他認(rèn)為自己這樣夠了。

但是我們也看到很多3千萬到5千萬生意的人，看到美菜，看到很多行業(yè)標(biāo)桿，他希望向上走，但是一旦向上走的時候就面臨著做得越大虧損越多的問題，這是我們這個行業(yè)中避免不了的，在一個階段里就是做得越大好象越不賺錢。

第四個是行業(yè)的中部玩家，他們的壓力是最大的。我們看頭部，比如說美菜，美菜可以說是互聯(lián)網(wǎng)玩家中做得最大的，活著說基本上不是最大的、好像都快只有他一家了。但傳統(tǒng)的配送企業(yè)還是比較多的。這樣的一些巨頭，他們發(fā)展很快，他有資金，有團(tuán)隊(duì)，有自己的思路，跑得很快。行業(yè)內(nèi)、行業(yè)外的資金都在不斷的往里面擠，他們在做整合。剛才望家歡的高總也講了他的合伙人計(jì)劃，美菜也講了他的合伙人計(jì)劃，這個計(jì)劃背后透露的是什么？透露的就是中部玩家們，你們要不要跟我一起來？在座的有很多中部玩家，你們想一想、要不要跟他們一起玩？

我接觸過很多大概規(guī)模在3千到5千萬的老板，或者是2千萬以上的很多都是不太愿意一起玩的，除非自己很難做下去了。因?yàn)槟茏龅?00萬左右一個月業(yè)績的還是很不容易，而且大家都有穩(wěn)定的凈利潤。另外很多朝氣蓬勃的創(chuàng)業(yè)者，他們也是堅(jiān)決不要的，他們覺得自由比做大做賺錢更重要。在中間這部分，他們受到頂部玩家的擠壓，他每天眼睛一掙開就發(fā)現(xiàn)為什么別人有那么多錢？別人怎么可以燒那么多錢？美菜可能過一段時間又說拿了多么多錢，已經(jīng)燒了多少錢，員工已經(jīng)達(dá)到多少多少人。為什么他們那么厲害？底層的現(xiàn)在還在起步做這個事情的，大多數(shù)已經(jīng)不是過去那幫人了。大多數(shù)是年輕人或者是農(nóng)二代，有資源和想法，也看到很多90后年輕的老板，他可以短期內(nèi)，在一年到兩年的時間把規(guī)模做到一個月200到300萬。所以中部的傳統(tǒng)玩家，他們上面受大巨頭們的擠壓，下面受到年輕勢力的擠壓，所以他們是最焦慮的。而這一幫人又是我們這個配送行業(yè)的中堅(jiān)力量。

IT化的趨勢確實(shí)是在這一年逐步的放大。整個觀麥自己公司的主營業(yè)務(wù)，在這一年的發(fā)展速度也是非常快的，這個并不是吹噓我們做得多好，而是這個行業(yè)的玩家們，正在很大的趨向于用IT來武裝自己。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)如果沒有IT，甚至兩一百萬的業(yè)績都很難做得到。因此基本上想發(fā)展的傳統(tǒng)食配的老板們都在向IT化靠攏。

再看一下互聯(lián)網(wǎng)的大潮，在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)升級的狀態(tài)下傳統(tǒng)行業(yè)的危與機(jī)。

第一個點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)正在全面的滲透生鮮行業(yè)。

我們要放在五年前我還沒有創(chuàng)業(yè)的時候，那個時候大家都在想生鮮行業(yè)沒法干，五年前我沒有創(chuàng)業(yè)的時候一直在干電商，都是賣的衣服，鞋子，電器，化妝品，這類東西通過快遞很容易就寄過去。但是想賣獼猴桃，想賣車?yán)遄拥臅r候，那時候還是非常難。非常清晰的記得在1號店的時候，有一次董事長非常生氣的批評我們的生鮮事業(yè)部，說你們的數(shù)據(jù)怎么會這樣？客單價是50塊錢，履單成本是33塊錢，賣了50塊錢的東西，花了33塊錢把我的貨送到客戶手上，包含了物流，倉儲等等。你們花了33塊錢還不當(dāng)緊、整個差評率居然有27%，1號店那個階段有非常好的口碑，客戶黏性極高，大家特別喜歡買水。為什么？買水太重了，快遞員給我搬到家里，多好。1號店的口碑特別特別好，基本上其他的品種差評率都會控制在1%以內(nèi)，但是在生鮮是27%。而五年后呢？不管是今天會場已經(jīng)講了很多的B2B業(yè)務(wù)，整個B2B全產(chǎn)業(yè)鏈都有非常優(yōu)秀的企業(yè)，有宋小菜，有美菜，而同樣再B2C領(lǐng)域，有盒馬，有超級物種，包括京東到家，包括京東自己的自營生鮮，淘寶超市等等?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)全面滲透了這，代表了資金和資源和外部的眼睛都在看這個行業(yè)，如果你有實(shí)力是可以抓住機(jī)會的，同樣，如果沒有實(shí)力，很容易被這個大勢給吞食。

第二點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是具備能量的并不是互聯(lián)網(wǎng)這個工具，很多時候和一些傳統(tǒng)的企業(yè)家們聊，他們腦袋里面想著這個事情，好象我去建立了一個電商的部門，招了一個很牛的電商的人進(jìn)來，好象我這個企業(yè)就互聯(lián)網(wǎng)化了。但是其實(shí)大家很多人不明白，真正的互聯(lián)網(wǎng)化全面滲透生鮮行業(yè)，最大的本質(zhì)是整個團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式、思考模式的改變，互聯(lián)網(wǎng)公司的層級都是非常扁平的，非?；ヂ?lián)網(wǎng)化的。很多企業(yè)完全是自上而下的，但是現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)他是阿米巴化的，是自下而上的。再一個是資金，劉傳軍的使命是非常堅(jiān)定的要為8億農(nóng)民謀福利，做好這個前提就是獲取非常穩(wěn)定的大量的交易額，非常穩(wěn)定的大量的交易額，他認(rèn)為他搞不定這些關(guān)系型的客戶，望家歡的客戶劉傳軍搞不定，但是他可以搞定一幫送菜佬的客戶，但是為了做這個事情你要虧多少錢，才能獲得規(guī)模非常大的穩(wěn)定的客戶呢？這個數(shù)不知道你們有沒有這個意識？他已經(jīng)虧了10億以上了，未來可能還要虧幾十上百億，但是他有這個能力獲得這個資金的支持，當(dāng)這個行業(yè)只剩下他的時候，可能全球的資金都會向他聚集。

具備互聯(lián)網(wǎng)的能量，在這個行業(yè)里并不只是用上了互聯(lián)網(wǎng)的這個工具，并不是我建了一個商城，邀請一個團(tuán)隊(duì)，他需要的是完全的變革，從老板到團(tuán)隊(duì)到組織形式，到資金的獲取形式都是要變化的。

第三個點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)+硬件正在滲透到我們的整個毛細(xì)血管。以前不管怎么樣是個做生意的，還是把貨物買來，通過車運(yùn)過去，最后通過有人、有場地的地方賣出去，以前大概是這樣思考我們的生意模式。但是現(xiàn)在到處都是自動售賣機(jī)，無人這個、無人那個?？吹揭慌_機(jī)器在那里就可以把我們的生鮮賣給你了，不需要人在那里了。這段時間非?；鸬牧闶池浖茈娚?，不管是水果還是蔬菜都可以隨便買。所以當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)再加上硬件的時候，基本上已經(jīng)把這個商品可以最快速的從供應(yīng)商送到離客戶最近的地方，中間不再需要任何一個環(huán)節(jié)。以前可能還需要一級、二級代理，還要零售店，現(xiàn)在不需要了。當(dāng)通道越來越短的時候，后面服務(wù)企業(yè)的能量就越來越大了。

第四點(diǎn)是TO C的互聯(lián)網(wǎng)選手有全面替代傳統(tǒng)的勢能，比如說每日優(yōu)鮮，不知道多少人用。但是在深圳、北京，這些地方，特別是年輕一代，大家真的可能就不再去買菜了，每日優(yōu)鮮，經(jīng)常一早上就把兩三天的菜買了，本來進(jìn)去只想買根蔥的，進(jìn)去就發(fā)一個99塊錢減30塊錢的券，挑著挑著就買了99塊錢的東西，我還覺得很便宜，因?yàn)槲易詈笾换?0塊錢。但是大家都知道生鮮的毛利其實(shí)是很高的，當(dāng)他把整個大后臺建好之后，可以把他的毛細(xì)血管已經(jīng)觸達(dá)到我們小區(qū)最近的地方，基本上半個小時和一個小時就可以送達(dá)。但是當(dāng)每日優(yōu)現(xiàn)這種TO C的企業(yè)把前置倉已經(jīng)建但離你最近的地方，特別是年輕一代，基本上不會買菜了。連我父母親現(xiàn)在也開使用了，最開始他們都覺得網(wǎng)上買的菜肯定不好，最后就是因?yàn)樘焯於加?9減30，經(jīng)常還有126減40、50，父母都是最喜歡用最少的錢買東西的。所以這是很可怕的。所以TO C確實(shí)是有快速取代傳統(tǒng)力量之勢，還沒有取代，但是我們看到是有這個趨勢的。

而TO B還是很難的，不管你有多厲害，只要問你能不能把你的傳統(tǒng)競爭對手消滅掉，即便給你足夠的錢去燒，要花多少時間？大家都不敢講了。我花再多的錢可能也消滅不了。

再看消費(fèi)升級大潮，消費(fèi)者在變化，以前的消費(fèi)者吃飽就好，我們小時候一周能吃到一噸肉，印象是很深刻的?，F(xiàn)在是吃好，還要吃到好品牌。吃沙拉才健康，不僅要吃沙拉，還要吃好色派的沙拉，為什么？因?yàn)檫@個名字取得好，F(xiàn)ashion，用戶從懶惰到越來越懶。只要外賣能送到我桌面上的，絕對不要他送到門口，只要外賣能夠送到門口的，絕對不允許他送到樓下。中國的消費(fèi)者真的是越來越多。從黑箱到透明，不管是B2B的，我們希望了解到這個菜的源頭到底在哪里，這個要透明，我們不希望我們吃的東西是一個黑箱子，還有交易的流程，現(xiàn)在的企業(yè)，我們希望所有的流程都是透明的。不希望花20塊錢，實(shí)際上有5塊錢被送出去了，希望花了20塊錢是真正放在食材上的。這些都是趨勢的變化。

這個是整個看到互聯(lián)網(wǎng)跟消費(fèi)升級，這個社會跟生鮮相關(guān)的變化?？吹轿Ｅc機(jī)。危機(jī)往往是在一起的，讓我們看看機(jī)會。

第一個大的機(jī)會，就是行業(yè)的大發(fā)展，從今天會場的規(guī)模就能夠看出來，去年我們開一場會議只有三五百人來，今年如果是開放報(bào)名的話，不是場地容量的問題的話，有可能會來兩千個人。去年要求只要是行業(yè)人就可以來，今年更加壓迫的是高管和總經(jīng)理級別的人才能來，也就是說這個市場在快速的膨脹壯大。為什么？因?yàn)镃端在快速放大，因?yàn)橄M(fèi)在升級，整個C端在放大，B端的生意必然會越來越好、整個鏈條就越發(fā)繁榮起來。

大量的二三四線城市還處在十年前一線城市的狀況。這里的機(jī)會真的是很多，今天早上劉傳軍講他現(xiàn)在已經(jīng)將近一百個合伙人通過觀麥saas看到的數(shù)據(jù)以及從美菜的合伙人數(shù)據(jù)來看，二三四線城市的機(jī)會確實(shí)巨大，美菜在三四線城市還不是一個城市一個合伙人，一個城市至少會選兩到三個合伙人，就這樣，這個區(qū)域的生意也夠支撐一家企業(yè)。他們稍微好一點(diǎn)的一年能賺一百萬凈利。因?yàn)槭袌龅挠X醒，因?yàn)榇蠹叶疾幌氤鋈ベI菜了，都是配送。

第二個是傳統(tǒng)的連鎖餐飲企業(yè)在巨量的發(fā)展，當(dāng)他們發(fā)展的時候，我們就有對凈菜的需求。也就是說毛菜在發(fā)展的過程中，還沒有發(fā)展到頂，凈菜已經(jīng)發(fā)展了。當(dāng)他對凈菜有需求的時候，對于我們這個行業(yè)來說，本來毛菜賣1塊錢的，凈菜賣1.5元，又有了利潤了。