摘要：3月21日，由觀麥和億歐聯(lián)合舉辦的“2019第三屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇”在深圳圓滿結(jié)束，本篇為現(xiàn)場圓桌討論環(huán)節(jié)內(nèi)容。

各位企業(yè)家朋友們，大家下午好。

歡迎各位回到由觀麥科技舉辦的第三屆食材供應(yīng)鏈論壇的現(xiàn)場，今天請到了食材供應(yīng)鏈不同的細分領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)家們和我們一起談?wù)務(wù)麄€產(chǎn)業(yè)，食材供應(yīng)鏈這個產(chǎn)業(yè)的未來。

唐家齊：感謝，我是來自美菜網(wǎng)的唐家齊，在美菜網(wǎng)做戰(zhàn)略投資的工作，非常感謝邀請，讓我跟行業(yè)內(nèi)的各位大咖共聚一堂，一起交流，謝謝大家。

于震浩：大家好，我是來自禧云國際的于震浩，負責(zé)集團的整體戰(zhàn)略運營和管理。禧云國際成立的時間非常短，2017年成立的，是針對廣大的團餐客戶，大小經(jīng)營戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)的。在這個過程中也包括團餐在日常經(jīng)營過程中涉及到的供應(yīng)鏈、品牌，食品安全，管理咨詢、信息化的服務(wù)，很高興來這里和大家交流，分享。

呂永剛：大家好，瀚農(nóng)生鮮是一家專注于蔬菜供應(yīng)鏈的企業(yè)，主要是在產(chǎn)區(qū)，專注于產(chǎn)區(qū)的深耕，另外在渠道方面，主要是做一些農(nóng)貿(mào)市場的細分客戶，這是我們整個企業(yè)的細分領(lǐng)域。

在產(chǎn)區(qū)，我們更加專注于產(chǎn)區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)化的建立，包括在整個流通領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化的整理。我們更加傾向于做農(nóng)貿(mào)市場，小B端的客戶群體，對他們進行一些定制化的服務(wù)，這是瀚農(nóng)生鮮的主要介紹，謝謝大家。

蔣方源：大家好，我來自中膳團餐的蔣方源，中膳團餐和在座的各位還不一樣，我們是一個大聯(lián)合體，有自己的團餐業(yè)務(wù)，目前整個團餐板塊業(yè)務(wù)是在全國各城市都有開展，自有的業(yè)務(wù)量是16億左右，聯(lián)盟體一年可以做到79億。目前也是在跟柬埔寨等等國外市場開拓，整體業(yè)務(wù)方向是從供應(yīng)鏈、團餐、自有商學(xué)院。供應(yīng)鏈也是今年重點推動的過程，今天是來跟大家學(xué)習(xí)的，謝謝大家。

李成立：中冷物流是專門做冷鏈物流服務(wù)的，主要是餐飲連鎖企業(yè)、餐飲食材，大賣場，便利店，還有一些進口食品的電商服務(wù)。在國內(nèi)有很多分公司和辦事處，公司核心是專注冷鏈物流服務(wù)。億歐是很厲害的新媒體，今天再一次來到深圳參加這個會議，很高興，很高興和大家交流。

主持人—鹿寬：各位嘉賓都很謙虛。今天的嘉賓組合，非常有幸請到這幾位，包括有來自于做食材配送，有團餐供應(yīng)鏈，有專門從事蔬菜的B2B，以及落地的物流服務(wù)商。我們希望這樣的全方位組合，能夠給到場的企業(yè)家們?nèi)轿坏奶接?。今天想要探討的主題，就是食材供應(yīng)鏈發(fā)展的機遇和未來。

我的第一個問題是，從各自企業(yè)的角度，講食材供應(yīng)鏈，或者是整個農(nóng)產(chǎn)品流通市場，這一兩年時間，過去兩年有什么變化？各自企業(yè)的角度，覺得未來的發(fā)展趨勢和走向又會是什么樣？美菜網(wǎng)作為整個食品行業(yè)的交易網(wǎng)，這個問題上一定有一些深度的思考。

唐家齊：我以為按順序是從后面往前面說，或者是從最擅長的這個領(lǐng)域來交流。

美菜是2014年6月在北京成立的，成立的初衷很簡單，就是一直以來的愿景放在一起。我們公司的愿景是四句話，第一是服務(wù)的客群，讓天下的餐廳沒有難做的生意。第二個跟您的問題高度相關(guān)，8億農(nóng)民謀幸福；第三是讓13億中國人吃得更健康。最后是我們的團隊要一起歡樂的共創(chuàng)企業(yè)一百年。

第二句話就是如何讓源頭的這些農(nóng)民，讓他們的生活更加美好，讓他們的蔬菜，讓他們的農(nóng)產(chǎn)品能夠更好、更快捷的，讓他們獲益，到達城市消費者的餐桌上。

在過去的4年半的時間里，我們從一個非常小的在北京的企業(yè)發(fā)展到一個去年整體銷售額超過200億人民幣的規(guī)模。我們也在持續(xù)的做好網(wǎng)上物流工作，做好農(nóng)產(chǎn)品的上行。內(nèi)部在去年9月份正式的啟動了上游的生態(tài)周期，一個公司的部門。我在去年9月份到去年12月份，做戰(zhàn)略和投資的過程中也兼任了四個月的生態(tài)中心負責(zé)人的崗位。今年1月有一個新的、非常高級的同事加入，來到了負責(zé)這個板塊。這個板塊是做什么的？我們當(dāng)時成立的時候，在系統(tǒng)里有專門做雞蛋的源頭直采的雞蛋事業(yè)部，有疏果的事業(yè)部，有專門做根莖類的事業(yè)部，有專門做調(diào)味類的，就是專注做姜蒜的事業(yè)部。按照美菜網(wǎng)下游200多萬的餐廳，他們?nèi)粘Ｗ畛Ｒ姷氖吖M行了分類，走到源頭去，跟源頭的做集貨的合作方一起把源頭的菜能夠采到城市來。而且目標(biāo)是盡量讓品類提升，現(xiàn)在在蔬果類的品類里面有50%的來源，可以做到源頭直采，這是我們的大概情況。

主持人—鹿寬：美菜在過去的四年當(dāng)中有非常迅猛的發(fā)展。美菜首先是抱著非常質(zhì)樸的初心，在過去的兩年中，不斷的往上游溯源，把所有的商品能夠做到源頭直采。

于總，在您看來，這兩年整個食品行業(yè)有怎樣的變化？未來的機會點又在哪里？

于震浩：剛才我介紹了禧云國際的區(qū)別，是我們更加專注于團餐這個業(yè)態(tài)，它的整體供應(yīng)鏈和食材，包括原產(chǎn)地，包括農(nóng)業(yè)產(chǎn)品整體供應(yīng)鏈的建設(shè)和發(fā)展。禧云2017年是基于千禧鶴，20多年的行業(yè)沉淀的經(jīng)驗，再加上阿里巴巴和螞蟻金服的技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的支撐，從產(chǎn)業(yè)中來到產(chǎn)業(yè)中去。通過結(jié)合這些傳統(tǒng)的采購，配合創(chuàng)新的技術(shù)，包括金融，包括信息，服務(wù)于團餐企業(yè)。

我們也是更加聚焦于團餐行業(yè)，團餐有三個緯度，在過去的兩年中一直堅持的。第一個緯度是原產(chǎn)地，2018年美菜網(wǎng)、禧云都在做一個物流中心，真正走到最上游，去到了農(nóng)戶，真正看到需要解決的問題和需要合作的產(chǎn)品。禧云在2018年通過自身團餐的供應(yīng)鏈渠道，對貴州的畢節(jié)地區(qū)，因為當(dāng)?shù)氐膶⒔锨Ъ业霓r(nóng)戶和合作社，我們跟當(dāng)?shù)氐膱F餐，包括一些農(nóng)業(yè)產(chǎn)品進行整體的團購性的合作，團購性的采購合作。這方面我們可能多多少少有一些優(yōu)勢。首先團餐的SKU相對集中，整體單價可能相比社會餐飲更低，好就好在是固定的消費人群，每天都是這些人吃飯。所以在采購的方面計劃性更強。同時采購規(guī)模也會更大。在這個過程中，我們是完全發(fā)揮了這個行業(yè)的優(yōu)勢，來到上游，去幫助當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民，包括這些經(jīng)營戶們?nèi)ソ鉀Q產(chǎn)品質(zhì)量的問題和銷售的問題，這是第一個點。

未來，我們也會投入更多的資源到上游的各種模式的探索中去，跟更多的區(qū)域合作。

第二點，由于前幾年的交流瓶頸，導(dǎo)致了團餐現(xiàn)在這一塊，今天有這么多供應(yīng)鏈公司都說開始要做團餐供應(yīng)鏈，以前可能真的沒有這么多。也是因為這個行業(yè)現(xiàn)在越來越OPEN，越來越有開放的態(tài)度把自己的資源向更多的人敞開。在這個過程中，對團餐來說最大的影響是外賣和社會餐飲的沖擊，會導(dǎo)致固定場景下的很多消費分流，或者有更多更好的上游。這個過程中，禧云一直在關(guān)注團餐的品牌轉(zhuǎn)型，以及在團餐的每一個品牌探索化的前提下，要配合真正能夠有價值的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，來配合團餐企業(yè)在經(jīng)營中最大的降低成本，提高效率，同時真正意義上讓自己的客單價和社會餐飲進行最大的結(jié)合，提升我們服務(wù)的每一個團餐企業(yè)的收入，這才是我們今天在這里的目的。

第三點，今天上午很少有人講到這個點，就是食品安全。團餐和社會餐飲有很大的區(qū)別，千禧20年來都是把安全放在第一位的，之前出現(xiàn)了很多的食品安全事故。團餐出現(xiàn)食品安全事故就是嚴重的群體事件，社會影響和經(jīng)濟影響都是非常重大的。禧云一直把食品安全，無論是菜品的檢測，日常的巡檢，和整體餐廳環(huán)境，以及菜品烹飪之后的產(chǎn)品檢測，都作為供應(yīng)鏈服務(wù)的一部分。相信我剛才說的這三個點，未來禧云國際在與大家，包括于傳統(tǒng)企業(yè)做供應(yīng)鏈的合作上，都會延續(xù)這三個方向。謝謝。

主持人—鹿寬：剛才我們聽到兩位嘉賓共同分享了一個非常重要的點，叫做整個原產(chǎn)地上行，我們也在尋找ALL IN上游的事情。呂總，您從上游的企業(yè)做B2B，過去兩年，最主要的變化在什么地方？未來你覺得整個趨勢的方向又會怎樣走？

呂永剛：首先我們這個企業(yè)，當(dāng)初我們因為是主產(chǎn)區(qū)，在下游我們做了很多大的流通。這個中間有很多問題，如果是各位做團餐的企業(yè)，知道他們的采購第一站是到農(nóng)批采購，流通環(huán)節(jié)就有滯銷，怎么辦？中間這些環(huán)節(jié)呢，我們還有很多重復(fù)的搬運、運輸?shù)某杀荆际呛芨叩?。瀚農(nóng)生鮮的初衷和愿景，就是讓中國的菜販子不再那么辛苦，就是解決剛需的問題。因為我本身是技術(shù)出身的，做這樣一個行業(yè)，我當(dāng)時主要是因為這樣一句話，看到那樣一個群體，他們每天在凌晨兩點去市場進貨，包括很多在座的企業(yè)，你們在運營的過程中也是這樣的工作時期，后半夜進貨。所以當(dāng)初我們想這個巨大的渠道下沉。當(dāng)時有很多同類的項目他們可能只下沉到了二級市場，但是我們認為這個渠道還會繼續(xù)下沉，未來的一到兩年，包括我們行業(yè)內(nèi)的一些朋友，他們已經(jīng)開始脫離原有的一級市場，往一些三四線甚至是縣級城市去直發(fā)，這是他們的變化。

所以我相信在未來，從流通渠道來說，傳統(tǒng)渠道在下沉。互聯(lián)網(wǎng)的渠道也會更加的對這個行業(yè)賦能。比如說我們現(xiàn)有的消費者B端，未來還有美菜這樣做到餐廳的B端，這個渠道其實會更加的細分。我們一直定位在蔬菜領(lǐng)域，沒有擴展其他渠道。想象一個蔬菜的領(lǐng)域，未來能做到我們想要的樣子，已經(jīng)非常不容易了。我們希望未來是跟更多的需要我們這些資源的人一起合作，整合，共同為對方賦能，這是我們的邏輯。

但是產(chǎn)區(qū)那邊應(yīng)該做什么事兒？但是知道在蔬菜領(lǐng)域里面，可能很多人去采購蔬菜就會知道，并沒有什么標(biāo)準(zhǔn)。這里通常看到的蔬菜，去傳統(tǒng)渠道可能只有AB兩級。但是對于下游的客戶群體來說會更加細分。目前我們作為一個小B端的客戶，就會發(fā)現(xiàn)我們從小B端吸引客戶會更加難，因為像美菜網(wǎng)，還有很多做團餐的，做食堂或者是餐廳的客戶，他們的客戶群體是單一的。但是我們做小B端，就有三類，有零售的客戶群體，有專賣店的，還有食堂。所以從我們來說，如果想服務(wù)好這個群體，理論上要定義三個層級，就是把我的產(chǎn)品再細分三個渠道，這是我們覺得做了兩三年以來一直很困難的。

我本人入行這個行業(yè)三年，到今天為止還覺得剛剛?cè)胄?。這就是我想說的。謝謝。

主持人—鹿寬：呂總，上游的標(biāo)準(zhǔn)這個事情，我們在未來會變成什么樣子？即便是餐飲，連鎖餐飲和完全的生活餐飲又是不一樣的，您在具體操盤的時候做了什么動作？

呂永剛：不要說過去的標(biāo)準(zhǔn)不一樣了，每個區(qū)域都不一樣。比如說我們在上游，其實我們根據(jù)不同的區(qū)域性的能接受的產(chǎn)品質(zhì)量和價位，又是有細分的。比如說發(fā)到廣東地區(qū)的貨源是最好的，再往北一點的地方等級在下降，價格可能也給不到那樣的價格。所以我們在產(chǎn)區(qū)一直在做，上游已經(jīng)做了一次細分。還有就是未來，隨著更多的渠道，包括互聯(lián)網(wǎng)渠道的產(chǎn)生，比如說團購，會把一些標(biāo)準(zhǔn)帶到上游去。渠道下沉，很多標(biāo)準(zhǔn)是可以從C端，再往下提一些標(biāo)準(zhǔn)的。我們也會往這個方向努力，很多時候標(biāo)準(zhǔn)是針對于流通行業(yè)的，并不是針對消費者的。

主持人—鹿寬：蔣總，剛才這個大話題，在您看，過去兩年行業(yè)有怎樣的變化？未來，趨勢和機會又在哪些方面？

蔣方源：我先做一個調(diào)查，現(xiàn)場各位是團餐企業(yè)的請舉手，社會餐飲的請舉手，供應(yīng)鏈企業(yè)的請舉手，是媒體的請舉手，是來聽一聽，想入行的請舉手。

非常開心能來到這里分享，為什么做這個調(diào)查？我坐在這里，剛才我看了所有嘉賓的名單和情況，我覺得我應(yīng)該是代表團餐這個板塊，真正在做團餐，同時在做團餐供應(yīng)鏈這個板塊來講話。這幾年我也經(jīng)常代表公司去到各個地方，去到基地的建設(shè)，包括和政府的合作，其實還是很多的。

我們自己這幾年整個供應(yīng)鏈的發(fā)展，一直在喊供應(yīng)鏈。但是我們干了三年一直沒有開始真正入手。我們本身是做團餐的，為什么還要做供應(yīng)鏈？早在幾年前，因為兩年前的時候，我們也看到了小農(nóng)女，看到了美菜網(wǎng)，我們開始進軍到這個供應(yīng)鏈的板塊，覺得這一塊肥肉很好吃。結(jié)果就不是這樣的，所以前期花了很多錢去砸市場，做一些無效的工作，做嘗試。中膳為什么不動？不是不想動，因為我們看到了難度。從基地送到直接的暗房，發(fā)現(xiàn)成本很高。為什么成本高？第一光是看到那6毛錢的包菜，人工費用就要一毛了，運輸費用又是幾毛，到了市場可能要兩塊錢。甚至是更貴，再加上中間商轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。為什么我們目前為止發(fā)現(xiàn)很多的供應(yīng)鏈，包括今天的張總，包括望家歡的馬總，都是在講我們要做自己的供應(yīng)鏈。真正有規(guī)模的團餐公司對供應(yīng)鏈，走自己的供應(yīng)鏈板塊機會是有的，這些年大家都在搶市場，搶合作伙伴。任何一家大的團餐公司，不外乎三種情況：

一種是優(yōu)質(zhì)的團餐企業(yè)，下面有一定規(guī)模的。

還有中型和小型的。第一類企業(yè)一定有自己的平臺，就干供應(yīng)鏈板塊去了。當(dāng)然不是說搶市場，是共建一個市場。小的供應(yīng)鏈，也就是小的這些中型和稍微等級低一點的團餐企業(yè)，他們沒辦法做大的供應(yīng)鏈，因為太大了，所以也需要美菜網(wǎng)、禧云去整合，先把團購網(wǎng)布下去，用資本的力量再抓一把，相信未來供應(yīng)鏈的板塊才能真正實現(xiàn)。到底是多長時間，什么時候好，什么時候不好，其實不能以時間來預(yù)計，是靠所有在座的各位的共同努力，把供應(yīng)鏈板塊共同建起來。因為我們工廠為什么說不是來經(jīng)營市場的？雖然我們是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)，但是我們不經(jīng)營市場，我們是經(jīng)營行業(yè)，我們希望行業(yè)中的每一個人都去做對行業(yè)有利的工作和事情，當(dāng)然不是為了利益而來的。我們上市的目的是什么？肯定不單一的為了多賺一點錢，還要回報社會。所以我們更多的是想著怎么樣降低成本，怎么樣讓農(nóng)業(yè)原來的6毛錢菜到餐桌的時候就只要一塊錢，這就是我們的目標(biāo)。不管誰做，用什么方式，互聯(lián)網(wǎng)的方式還是傳統(tǒng)方式，都是為了降低成本。所以第一個觀點就是成本是我們供應(yīng)鏈的核心要素。

第二個要素是方式，用什么方式開展供應(yīng)鏈，主要通過系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在不管是觀麥，還是各平臺，美菜做的系統(tǒng)，中膳自己的系統(tǒng)也有，這個系統(tǒng)也是為了提升和優(yōu)化我們的流程。另外是團隊，現(xiàn)在更多的B2B、B2C的公司，都是在談系統(tǒng)，我們還要找到原來類似于像望家歡這樣的，他一直在做傳統(tǒng)的配送，他們的轉(zhuǎn)型和升級，加上觀麥的系統(tǒng)，真的是很好的能夠幫助我們從人才到系統(tǒng)，到市場的布局，都可以打開。

所以我的觀點是，這個行業(yè)好，靠大家一起努力。

主持人—鹿寬：蔣總說得特別好，無論行業(yè)趨勢怎么樣，我們必定堅信這一門生意，必須關(guān)注于成本，關(guān)注于每一個企業(yè)的效率提升。

接下來請李總來談?wù)?，李總是老朋友了，第一屆做食材供?yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇的時候，李總就帶來了非常精彩的分享。這已經(jīng)三年時間過去了，在李總看來，我們這三年會有些什么樣的變化？您覺得未來的趨勢會在哪里？

李成立：前面四位都是做互聯(lián)網(wǎng)，做產(chǎn)品的，到我來說是做冷鏈物流服務(wù)的，餐飲食材的上游，中游都是我的客戶，我們是具體實操的，負責(zé)物流服務(wù)的。我們這個行業(yè)里面，如果是冷鏈物流這個里面，通常把餐飲食材，連鎖餐飲，把這一類客戶叫做我們的衣食父母。為什么呢？中國冷鏈物流的發(fā)展，50%到70%都是依賴于中國餐飲食材供應(yīng)鏈，隨著他們的發(fā)展而發(fā)展的。我們這個行業(yè)里面，有兩個黃埔軍校。一個是麥當(dāng)勞，還有一個是肯德基的百盛，這兩家公司出來的人基本上在壟斷著中國的連鎖餐飲供應(yīng)鏈，或者是中國的很多冷鏈物流企業(yè)的高端運營管理人才，都是這里出來的。所以我們這個行業(yè)里面，第一是把餐飲食材供應(yīng)鏈服務(wù)叫做我們這個行業(yè)的衣食父母。

我做冷鏈物流已經(jīng)超過了10到15年，見證了這個行業(yè)的很多客戶的發(fā)展和現(xiàn)狀。包括我們做中冷物流，我們現(xiàn)在服務(wù)和目前正在提供服務(wù)的公司，通過連鎖餐飲的客戶，我曾經(jīng)服務(wù)和目前正在服務(wù)的超過4千家，這里面當(dāng)然也見證了很多發(fā)展不錯的，比如說海底撈，他在北京、上海、天津等等開店的時候，他們的冷鏈一開始就是我們做的，他現(xiàn)在全國已經(jīng)開了這么多店了。包括西貝等等。

這么多年見證下來，這兩年變化最大的，我可以總結(jié)為四條：

第一是站在我們服務(wù)的客戶角度來說，第一是大店小型化。原來服務(wù)的很多三四千平的，比如說原來有一個京百萬，原來都是兩三千平的店，現(xiàn)在基本上沒有。就是大店小店化，原來都是幾千平的，現(xiàn)在很多都是變成了商超店，通常都是固定的菜品，50種，都不到100種，他固定的菜品特別少，這樣的服務(wù)客戶，這樣的客戶這兩年發(fā)展得特別快。比如說西貝，外婆家，類似這樣的都發(fā)展得特別好。

第二個是輕食化。這里面比如說喜茶，包括去年開始的一喜咖啡，從第一家店到全國的上千個店，都是中冷做的，做了一年，他現(xiàn)在已經(jīng)有2千多家店了，但是我們只做了1千，后面就不是我們做了。輕食化的產(chǎn)品，也是目前我們餐飲供應(yīng)鏈中客戶的一個變化。

第三，我們配送的食材半成品化越來越多。比如說我們最開始做，配了很多類似于大包裝換小包裝的菜品，現(xiàn)在這種基本上沒有了，全部都變成了半成品，包括凈菜，已經(jīng)洗好的。這里面跟中國的很多商場的經(jīng)營關(guān)系也有關(guān)系，就是不允許有火，比如說西貝，我們現(xiàn)在配送的產(chǎn)品半成品化越來越高。

第四個是爆品化。一說就知道了，這兩年爆品以前是大閘蟹，前年開始的小龍蝦。之前我們基本上沒有運過小龍蝦，但是到現(xiàn)在三年時間，從武漢整整兩噸熟的小龍蝦，夏天會發(fā)兩三百車。

同一個客戶來說我總結(jié)了這四條。

中國的餐飲食材供應(yīng)鏈的發(fā)展，我覺得最大的促進和發(fā)展是中產(chǎn)階級人數(shù)的增加。不管是環(huán)保、安全和食材的要求，規(guī)模的要求，冷鏈的要求等等，全部都是跟著人的收入水平、消費結(jié)構(gòu)上升有這個要求。剛才說為什么南方的價格賣得高，真的和消費水平相關(guān)，如果沒有達到那個消費水平，很多都做不到。

對于今后一年吧，兩年以后說不準(zhǔn)會怎么樣。這周一參加了一個審核，今后的食品和食材已經(jīng)定出了一個大概的方向。第一肯定是冷鏈不能斷鏈，第二是安全環(huán)保。不管是誰在評比食材的行業(yè)里，包括現(xiàn)在的很多供應(yīng)鏈，最后要實現(xiàn)的，就是如果你想做出一些成為行業(yè)的老大等等，標(biāo)準(zhǔn)化是必須的。絕對要從現(xiàn)在的產(chǎn)地賣毛的，還有半成品加工的，一定要標(biāo)準(zhǔn)化，達不到這個就實現(xiàn)不了，這是趨勢。謝謝。

主持人—鹿寬：我記得李總在第一屆論壇中分享過，當(dāng)年的SYSCO大概50%的貨品是用冷鏈物流的，當(dāng)時您分享的是在國內(nèi)的這十年中，我們的冷鏈物流占比還不到1%。這個數(shù)據(jù)這兩年有什么樣的變化？

李成立：因為我正好去年去看過他們的，其實不管是冷鏈，還有上午孫總講的那個自己加工的產(chǎn)品會特別多。當(dāng)然我只是舉了一個我們在平臺的例子，包括食材供應(yīng)鏈剛剛開始興起的時候，包括美菜，菜農(nóng)，美團的快驢全部是我的客戶。我做了之后總結(jié)了一個客戶，三年前這些平臺真的是沒有冷鏈的?，F(xiàn)在包括我知道的美菜，美菜網(wǎng)可能要組建自己專門的做冷鏈?zhǔn)巢牡呐渌?，可能專門來提供這一塊的冷鏈的服務(wù)啊，或者是冷鏈的百分比數(shù)。初步可以看出冷鏈這種需求，包括京東他們自己也提供了一些食材供應(yīng)鏈，也在自建他們的冷鏈。以后還是回到一個核心，不管是平臺也好，還有現(xiàn)在的很多食材供應(yīng)鏈也好，都缺少一個最大的核心，就是自己沒有研發(fā)能力。包括美菜，我也問過，他說我們現(xiàn)在要市場，要營業(yè)額，這些需要沉淀，需要時間。

主持人—鹿寬：你們在未來組建的計劃是怎樣想的？

唐家齊：是，李總提到我們做冷鏈的事兒，李總是我們的老師，也給我們提供了很多的服務(wù)和幫助。

美菜呢，剛才李總提到SYSCO，我記得不錯，SYSCO應(yīng)該是1969年開始的，應(yīng)該有幾十年了。美菜今年成立應(yīng)該是第5年，所以我們是一個在非?？焖俚纳L過程中，不斷的在調(diào)整自己的姿勢，或者是不斷的調(diào)整我們的商業(yè)模式，有新的探索。在整個過程中，飛速發(fā)展的過程中，2017年的收入是80億，去年做到200億，今年可能有更大的發(fā)展目標(biāo)。所以我們要在快速發(fā)展的過程中，快速的在每個城市滲透，在不同的職場滲透，要加緊的增強我們的底層供應(yīng)鏈的能力，所以我們今年在一季度末，現(xiàn)在跟我們?nèi)ツ甑乃募径鹊臅r候的經(jīng)營目標(biāo)，發(fā)生了非常大的調(diào)整。其中最重要的一個調(diào)整，就是剛才李總透露的，會做全流程、全鏈條的冷鏈的升級和能力的補充、提升。今年會在所有經(jīng)營的核心城市，全部實現(xiàn)冷鏈的經(jīng)營。

有了這個之后，剛才我們提到了食品安全，提到了不管是對現(xiàn)在主要的客戶，你新老店，街邊的店，美食城的店，以社會餐飲為主要的服務(wù)對象，有可能更多的服務(wù)一些中高端、連鎖，能夠把我們的供應(yīng)鏈的能力打磨到一個可以對全社會、對全部的餐飲企業(yè)開放的，把美菜網(wǎng)的每一個板塊的能力作為一個可以開放的，服務(wù)更多的合作伙伴的企業(yè)。包括我們的冷鏈系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化。

主持人—鹿寬：蔣總，我們怎么定義團餐2.0？和我們的1.0有什么不一樣的地方？

蔣方源：新團餐是我們在2018年提出的一個名詞，2019年叫做賦能團餐新時代，所以我們又做了一次升級，整個行業(yè)中，我們在1.0的情況下，三年時間，從原來不到兩千萬營業(yè)額的公司，到目前是10多億的營業(yè)額，完成了第一步的整合資源。盈利方式也就是為團餐行業(yè)的一些中小型團餐企業(yè)，去幫助他們做商學(xué)院的建設(shè)，把人員培養(yǎng)起來。通過供應(yīng)鏈，我們沒有做真正的供應(yīng)鏈，但是我們做了一些源采，共同把成本降下來。比如說廣州片區(qū)，在哪個基地，拿一批貨過來，我們就直接訂貨。還有是幫他們做好營銷的規(guī)范，因為原來的很多團餐公司都是靠關(guān)系拿業(yè)務(wù)，他們的營銷人員，包括他們對大項目的談判能力都是比較薄弱的。我們就幫助他們，我們在成立之初也不是完全沒有基礎(chǔ)的，我們有五家在廣東省排名前30左右的企業(yè)，一起共同成立了中膳，所以我們團隊比較強大，也比較年輕，比較能折騰。全國到處跑動，所以目前為止，應(yīng)該在全國有30多個直接管理的公司，就是投資和控股的公司有30多個。這是1.0版本。

2.0版本，有這么大的業(yè)務(wù)量，有這么多的聯(lián)盟體，150多家，在這樣的情況下，如果還是用原來的方式去走，可能步伐會有點過快了。所以我們就要回歸到先把基礎(chǔ)以及現(xiàn)有的資源發(fā)揮到極致。我們就和政府，供應(yīng)鏈基地的合作，也就是源頭經(jīng)營。馬總今天上午講了源頭經(jīng)營的概念，我們現(xiàn)在也在想，怎么做呢？也很簡單，就是用大體量來談判，當(dāng)?shù)氐恼コ闪⒁患遥褪钦毓傻墓?，成立一家?dāng)?shù)氐墓?，他要包含?dāng)?shù)氐膱F餐業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，農(nóng)副產(chǎn)品全部一體化，以這樣的方式深耕到當(dāng)?shù)刈鰳I(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)厝绻阎行W(xué)的業(yè)務(wù)拿下來，一年下來就有兩三億左右。所以投資中央廚房，把這些種養(yǎng)殖產(chǎn)品，先為當(dāng)?shù)氐淖龅簟Ｏ葷M足當(dāng)?shù)?，把每個地方的點鋪開之后，最終通過總部的方式，系統(tǒng)下單，就可以把每個地方過量的產(chǎn)品銷售出來。并不是說一定要從源頭拿到哪個城市銷，當(dāng)?shù)鼐鸵@樣做。

所以供應(yīng)鏈板塊，2018年就是要深耕到當(dāng)?shù)?，為?dāng)?shù)刈龊门洳头?wù)。同時還有當(dāng)?shù)氐奈骷t柿，原來有合作社的模式，我們把合作社西紅柿也利用到極致，怎么做呢？原來只是比較少用我們的產(chǎn)品。我想如何把產(chǎn)品真正銷出去？我覺得不要考慮50公里以外的事兒，先考慮50以內(nèi)的，50公里以內(nèi)的事兒做好了，自然聯(lián)系在一起就是一個大供應(yīng)鏈。

這個話今天應(yīng)該不能說的，昨天主席跟我聊的時候，就說2018年是我們的戰(zhàn)略，他說沒事兒，中膳是開放的平臺，直言不諱，有什么話就說什么話。

主持人—鹿寬：感謝蔣總毫無保留的把中膳的2.0戰(zhàn)略分享給大家。

再問一下呂總，因為瀚農(nóng)是我比較崇拜的企業(yè)。瀚農(nóng)一直在強調(diào)構(gòu)建數(shù)字化的生鮮電商，你們構(gòu)建這個電商的原則是什么？我們也知道現(xiàn)在整個農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)副業(yè)還是有很多的中小批發(fā)商為主的，瀚農(nóng)相對于這些中小批發(fā)商，你們的優(yōu)勢又在哪些方面？

呂永剛：先說一下我們的背景。

我知道流通行業(yè)里面可能偶爾會出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，可能貨到了但是銷不出去。所以我們的市場下沉到C端的最上面這一群體，我們主要是考慮一個點，就是這個層級每天的銷售量基本上是定的，因為這個區(qū)域的人口基本上不會有大的變動。所以從這一點上來講，數(shù)字化運營這個體系就很重要。我們其實想往上推，就是在每一個區(qū)域性的客戶群體，每天的波動不會超過3%，也就是說一天如果有1千個客戶，我們做了信息化，按照我現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，流動的很少。

在廣東這個區(qū)域，人們喜歡吃菜心，喜歡吃葉菜。這些東西是要及時銷售的，就是從產(chǎn)地開始出發(fā)，到這邊如果36個小時，如果賣不出去，基本上這個菜就廢了。就是有冷庫的情況下也最多就是兩天，所以我們要求銷量要絕對保證的。這是把我們逼過來的。

第二個是要實現(xiàn)調(diào)整。這個跟第一條也是相關(guān)的，因為我為了保證我的交易量平穩(wěn)，每天要定時去盤點今天的客戶到底誰有沒有下單，誰沒有交易，這個時候如果一旦有問題，我們的客服，我的銷售團隊迅速登記。這樣就可以保證第一點的情況。

還有一些其他的比較關(guān)鍵的指標(biāo)，包括一些逾期，一些質(zhì)量差錯率，這是和產(chǎn)品相關(guān)的東西。產(chǎn)品不好，就會導(dǎo)致我們的成本提高。我們服務(wù)的群體非常挑剔，因為他并不像一些做小餐廳的，他是做菜給別人吃。但是我們這個環(huán)節(jié)不是做菜給別人吃，他是要銷售的，所以如果你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，就沒辦法做好他的生意，這是我們的基本原則。

所以我們構(gòu)建我們這個體系，就是圍繞我們的業(yè)務(wù)的這幾個點來展開，基本上就是這樣的情況。

主持人—鹿寬：相對于以前的模式，您覺得這樣數(shù)字化運營以后，你們的優(yōu)勢是怎樣的？

呂永剛：今天上午很多嘉賓分享的時候強調(diào)了IT、信息化的東西。本身我們這個企業(yè)成立之初，我們就有一只大概30人的技術(shù)團隊，做一些開發(fā)的事情。我自己也是做技術(shù)出身的，所以非常重視這一塊的關(guān)鍵指標(biāo)和參數(shù)，針對于傳統(tǒng)的小批發(fā)商來說，首先傳統(tǒng)的小批發(fā)更多的是二批，這樣的一些群體。我們知道整個流通環(huán)節(jié)中，到了一批市場，包括裝、卸，還有一些不合理的費用，比如說去到市場，要把發(fā)黑的切掉，一些看不見的成本，所以最終加到產(chǎn)品上。我們就是針對一批，二批，我們倉庫里面的成本更低，效率更高。所以我們和小批發(fā)商來說，我們有價格優(yōu)勢。理論上我們做了一批的事情，或者說我們自己定義是1.5批。

第二點是品類，一個產(chǎn)品質(zhì)量問題，第二個是送貨量有沒有問題。因為蔬菜行業(yè)可能偶爾有一天，某一個單品就爆缺。如果你沒有自己穩(wěn)定的基地，或者是上游的資源，這個保障不了，你的客戶怎么辦？你要為他們考慮，才能更好的服務(wù)好他們。所以更小的地方來講，我們有一些穩(wěn)定的來源。正常情況下，我們60%左右的菜基本上都是要產(chǎn)地直供。

第三點是有比較完善的倉儲配送物流的體系，還有售后體系。傳統(tǒng)的小批發(fā)商，可能是貨出去了結(jié)束了。我們不能做這樣的事情，有問題找我們，因為蔬菜這個行業(yè)沒辦法保證這個貨品的質(zhì)量100%穩(wěn)定，但是我要做到傳統(tǒng)渠道如果是70%的穩(wěn)定，我要做到80%或者是85%，這是我們的優(yōu)勢。

第四點就是我們整個的數(shù)據(jù)和財務(wù)是非常清晰的。傳統(tǒng)小批發(fā)商發(fā)展到今天，從業(yè)人員可能還是原來的樣子。我們企業(yè)內(nèi)部把這些東西運用自己的優(yōu)勢，都拉到整個體系中來。所以我的原則是所有的交易數(shù)據(jù)不要做體外循環(huán)，一定要體內(nèi)循環(huán)，這樣從管理上來說更加高效。

基本上就是以上幾點。

主持人—鹿寬：接下來請教一下于總，今天早上聽到幾個概念，叫新團餐或者是團餐的效率合并，于總覺得整個團餐領(lǐng)域，我們的效率能力的核心驅(qū)動力是什么？企業(yè)在未來幾年會怎樣做？

于震浩：禧云需要提供團餐后端更多的服務(wù)。這個過程中，剛才主持人問到是什么驅(qū)動團餐在做他的消費提升。團餐企業(yè)目前就是分為前后兩部分，前端就是運營的標(biāo)準(zhǔn)化，后端是要配合更好的成本的經(jīng)濟化和管理。提高收入，降低成本，這是最大的推進團餐企業(yè)的效益提升的最大的驅(qū)動力。這個過程中，因為整體團餐行業(yè)的特殊性，所以供應(yīng)鏈在采購的過程中，的確會有更為關(guān)注的點，可能比社會餐飲更加的廣泛，包括團餐的供應(yīng)鏈，不僅僅是前端業(yè)務(wù)層面，不僅僅是A鏈到B鏈的配送，也不僅僅是一套所謂的標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)，或者是軟件，或者是平臺的應(yīng)用，就能夠完整的解決一家餐廳或者是給團餐企業(yè)的供應(yīng)鏈的整體的優(yōu)化，或者是管理服務(wù)。剛才我們說到同時還會涉及到包括供應(yīng)商的檢測，以及標(biāo)準(zhǔn)化的菜品的研發(fā)能力，以及研發(fā)能力之后，上游能力的協(xié)同。包括自己每天在烹飪菜品的成本，包括每家可能都非常關(guān)注自己的上下游的帳期，這些加起來，我們認為都是團餐企業(yè)在日常效益提升以及供應(yīng)鏈的效率提升中最為關(guān)注的幾個重點。

作為禧云來說，禧云有產(chǎn)業(yè)鏈的基因，有互聯(lián)網(wǎng)的基因，這兩部分的基因組成了禧云國際。旗下的6個板塊，在我們的生態(tài)里面，更多的是6個板塊相互之間的協(xié)同。一同幫助創(chuàng)造更多的商業(yè)價值，而并不是簡簡單單的只是服務(wù)，或者是把菜賣給他們。真正讓他們掙更多的錢，讓他們的團餐的生意越來越好做，這是我們的原則。

今年也會把很多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品資源，釋放到社會餐飲中。

今天所謂的團餐2.0也好，或者是供應(yīng)鏈的2.0也好，其實是大家能夠逐漸開放的過程。禧云在這個過程中，拿出30億左右應(yīng)用到團餐的整個產(chǎn)業(yè)鏈的過程中，包括供應(yīng)鏈的過程中，包括針對團餐企業(yè)的賬期，包括針對合作伙伴，包括供應(yīng)鏈上的合作伙伴，包括我們整個生態(tài)鏈的合作伙伴，共同讓大家的生意更好做。未來，我們也希望有更多的機會跟大家探討，探討如何更好的服務(wù)于新團餐的業(yè)務(wù)的釋放，包括供應(yīng)鏈上的小個體，種植戶，上游的養(yǎng)殖戶，通過標(biāo)準(zhǔn)化的采購，信息的賦能，讓更多的團餐企業(yè)，和這條產(chǎn)業(yè)鏈上的主體，更好的生存下去，更好的做好生意，謝謝。

主持人—鹿寬：我們從嘉賓的談話中越來越感受到行業(yè)面臨升級，每個企業(yè)也在不斷的把自己擅長的領(lǐng)域和自己更專業(yè)的領(lǐng)域拿來開放給整個行業(yè)的人，幫助我們?nèi)袠I(yè)一起進步，非常感謝這些跑在前面的企業(yè)為我們整個行業(yè)帶來的貢獻。

最后一個問題給唐總，過去兩年以來，整個逐級批發(fā)模式，在向?qū)I(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變。我們看到的數(shù)據(jù)，從2018年新增的餐飲配送企業(yè)就有接近3萬多家。面對這樣的情況，美菜網(wǎng)在這里怎么看？你們是如何贏得市場的？

唐家齊：這個問題我們內(nèi)部也是一直在探討，一直在思考，如何做一個應(yīng)對。用非常簡單的話來描述，不管行業(yè)本身的格局是怎么樣變化的，從美菜作為一個社會餐飲，未來也希望會進入到傳統(tǒng)餐飲服務(wù)商的角度來說，我們肯定是把自己的供應(yīng)能力，供應(yīng)鏈的能力，不管是從上游的服務(wù)能力，供應(yīng)鏈的能力，從信息流的能力，不僅是大家看到的前臺，后端的供應(yīng)，還有整個打通前后臺的，包括觀麥這樣的企業(yè)，信息技術(shù)構(gòu)建的能力，三個能力放在一起，實現(xiàn)我們自己一直在說的話，叫做“放心”，一直放心，用美菜，不費勁。如果能夠做到這一點，而且剛才于總提到的，其實我們在內(nèi)部也是應(yīng)對競爭，應(yīng)對格局的錯綜復(fù)雜變化的情況下，一直想的是如果我們真正的以客戶的需求為中心，全面的怎么樣為他做好服務(wù)。首先是以食材，以供應(yīng)鏈的角度去服務(wù)，同時我們也想一個餐廳，可能以后可能是團餐企業(yè)，他自己的生存最痛的點是哪里？供應(yīng)鏈？是他的線上線下運營？是他的人力的不斷提升？還是他的資金壓力的回流？所以我們其實是要做好全方位的以供應(yīng)鏈為核心的，讓我們的客戶真正的能夠?qū)崿F(xiàn)他的價值。他能夠服務(wù)好他的客戶，我服務(wù)好他，就會讓整個生態(tài)非常好，我們也就能夠在這個非常激烈、非常欣欣向榮的生態(tài)中做出我們自己的貢獻，謝謝。

主持人—鹿寬：唐總在進入美菜之前一直在著名的PE、VC機構(gòu)工作?；氐侥睦媳拘校啦艘灿幸恍┩顿Y計劃，您作為一個投資人，或者作為美菜的一個投資計劃，未來幾年間會有怎樣的想法？

唐家齊：美菜是一個在不斷快速持續(xù)成長的企業(yè)。我們自己對資金的需求會匹配我們的成長需要?？赡芙衲陼幸粋€非常大的、非常重的投入在我們自己的供應(yīng)鏈能力的提升上，包括在信息技術(shù)上，包括在原產(chǎn)地的食材上都有投入，所以我們會有一些相應(yīng)的資金的融資。同時，我們也希望做好自己的護城河，或者是我們自己的核心能力圈，會有很多的跟市場上的同行業(yè)，或者是從我們的上游和下游，有資金、資本、業(yè)務(wù)上的各種連接和合作。我們自己的戰(zhàn)略投資部，一方面為集團的戰(zhàn)略部署發(fā)展出謀劃策，同時也在投資上在資本上，希望能夠和更多的合作伙伴產(chǎn)生連接，持續(xù)的為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。

主持人—鹿寬：今天的時間有限，論壇就到這里，再一次用熱烈的掌聲感謝幾位嘉賓給我們帶來的非常棒的分享，謝謝各位。相信我們在剛才聽到的，無論是產(chǎn)品上做上游，還是不同的企業(yè)家的分享，能夠?qū)ε_下做的企業(yè)家在未來的經(jīng)營中帶來一定的啟發(fā)，感謝。