摘要：我們覺得中國萬億生鮮電商市場目前尚未定局，雖然美菜做得非常優(yōu)秀，但是客觀的說，這也不好說哪一種模式就一定能夠代表中國生鮮電商，就能代表未來能走出來，我覺得還為時過早。

以下是胡建強先生在現(xiàn)場的演講內(nèi)容

感謝活動主辦方觀麥，給我一次機會和大家分享交流。我分享的題目是“二三線城市生鮮電商模式的探索”，我不敢說是報告或者是經(jīng)驗，因為現(xiàn)在生鮮電商還處在一個探索的過程中。先分享一個小的觀點，就是我們創(chuàng)業(yè)任何一個項目的時候，首先考慮的是這個項目是不是一個好的項目，也就是我們的創(chuàng)始人也好，我們的企業(yè)老板也好，首先要定戰(zhàn)略，定方向。這就像我們在農(nóng)村，小時候家人開春孵雞蛋的時候首先要有一個照蛋的過程，看看是不是有胚胎的雞蛋，如果根本就不是，那就不要孵化了。費了很長時間，21天，你孵210天也孵化不出來小雞，所以說定戰(zhàn)略，定方向是照蛋的過程。

毫無疑問，生鮮電商是一個值得打拼的項目，包括了BATJ都在向這個行業(yè)進行試水和進軍。這也從側(cè)面反映出來這個方向是值得努力的，也就是說是個好項目。

第二個問題，如果我們把這個小雞孵出來了，創(chuàng)業(yè)就是希望從一個雞蛋變成一百個雞蛋，從一只小雞變成一群小雞，這樣就要考慮戰(zhàn)術(shù)問題。我們選了一個好的項目，是不是有好的商業(yè)模式和好的運營辦法，與之相匹配？如果項目是好的，但是運營是差的，最后可能是養(yǎng)了一只公雞，無論怎么投入，最后發(fā)現(xiàn)還是不能帶來更多的雞蛋。所以我今天要分享的是蓮菜網(wǎng)立足鄭州是如何走過兩年零九個月的時間，我們發(fā)展的過程中繞過了哪些坑，給大家做一個分享和匯報。

我分享的是三個題目：我是誰？我從哪里來？我往哪里去？

蓮菜網(wǎng)的定位是一站式生鮮食材采配平臺。

為什么是一站式？在一個城市里面做一個為餐飲企業(yè)B端做服務(wù)的，不管是B2B還是F2B，我覺得他未來作為一個平臺，一定是提供一站式的服務(wù)。截止到今年的3月17日，蓮菜網(wǎng)往上的SKU已經(jīng)正式突破5千個，現(xiàn)在大概是5019個，涵蓋的是19個品類。比如說從創(chuàng)立初期，也就是2015年的5月17人開始啟動這個項目，6月18日正式上線。當時只有一個蔬菜頻道，只有大概40多個品種，就那么多。我們現(xiàn)在是19個大類，5千多個SKU。宗旨是為用戶提供便捷、省錢和安全的食材配送。

分析一下鄭州作為一個二線城市的基本情況，鄭州地處中原，主城區(qū)人口是700萬，2017年的GDP大約是9千億，不到1萬億。全市的餐飲門店大概是4萬家左右，2017年餐飲市場的規(guī)模是700億，餐飲食材的市場是200億左右，2017年包括蓮菜網(wǎng)在內(nèi)的生鮮電商平臺在鄭州的電商食材配送的B2B的份額大概是接近5億，市場滲透率不到3%。

第二個問題，我們所處在這個城市面臨的幾個發(fā)展難點。當然我們?yōu)樾袠I(yè)服務(wù)的痛點就不再說了，上午幾個嘉賓已經(jīng)介紹過了，我們的用戶面臨的痛點都是一樣的。

我們有什么難點？第一個是我們的用戶對生鮮食材電商的這種配送的模式接受程度比較低。第二個是倉儲、物流等基礎(chǔ)設(shè)施，自有投入的話投入是比較高的，第三個是缺乏互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)人才。第四個是非一線城市，并不是資本追捧的熱點。

這是我們5.17，蓮菜網(wǎng)的項目啟動儀式，這是2015年的5月28日，當時只有4個員工，如果加我是5個。我們第一天配的是第一車才3家客戶，配了7筐菜，當天的交易額是325元左右。

這是到了一年以后，2016年4月27日，蓮菜網(wǎng)的南區(qū)配送中心。

2017年6月18日，也就是正式上線兩周年之后，中原證券對我們進行了A輪的投資，2千萬占公司10%的股份。

這里我們的一些直采基地的圖片，這是河南濮陽，這是鄭州咸陽的一個葉菜的基地，這是我們的快揀中心，這是我們夜里生產(chǎn)的實景，4千多平方。這是我們的上架區(qū)，也叫分撥區(qū)，大概2千平方。這個地方同時可以承載鄭州市大概是950家左右的承載量，不到2千平方。

這個是我們合作的餐飲用戶，包括阿五黃河大鯉魚等等，包括河南基本上在鄭州市如果排前200名的餐飲品牌，蓮菜網(wǎng)的品牌滲透率達到了75%。

這是2017年實際的銷售情況，從1月份一直到12月份，最高12月份擁有的春節(jié)前的促銷，還有雙節(jié)的配貨，最高的時候銷售額是4800萬。2017年的全年的銷售額是3億多。

這是盈利狀況，我說的數(shù)字都是經(jīng)過中原證券，作為我們的A輪投資監(jiān)管的數(shù)據(jù)，2017年2月份開始盈利，一直到現(xiàn)在都是穩(wěn)定盈利期。

蓮菜網(wǎng)現(xiàn)在是和省政府聯(lián)合要打造分段管理的食品安全管控的新模式，我們把它稱之為蓮菜模式或者是河南模式。我們把食品安全涉及到的三個階段進行細分。第一個階段是生產(chǎn)源頭，不管是農(nóng)業(yè)的，還是工廠的，都是我們的生產(chǎn)源頭。到了我們這里就是中間的物流、倉儲、配送的環(huán)節(jié)，當然也是一個線上的信息系統(tǒng)的平臺。最終到門店，通過我們河南省透明廚房可追溯的系統(tǒng)，來實現(xiàn)河南省的餐飲行業(yè)的食品安全監(jiān)管。

這是需要跟大家分享的，到目前為止，已經(jīng)推出來的蓮菜網(wǎng)的三項承諾：

第一個是陽光供應(yīng)鏈，拒絕任何的灰色交易。我們剛開始做業(yè)務(wù)的時候，我們做的市場調(diào)查，餐飲企業(yè)里面大概有90%的多多少少會有一定的灰色交易。因為大家來自五湖四海，可能每個城市的情況略有不同，但是我想也差不到哪兒去。所以很多采購總監(jiān)或者是廚師長跟我們說，你們的服務(wù)不錯，但是意思是能不能給我們留一點這個部門的費用。我們說這個沒有，如果非要有的話，我們寧可不談。到現(xiàn)在也沒有。

所以第二個承諾是物流遲到減免單。如果你讓八點半到九點之間把這個貨物送到，如果超過九點，過了十分鐘，我們就減免10%，晚20分鐘就減20%，晚30分鐘就減30%，如果遲到40分鐘，全部免單白送，這是寫到我們和所有B端用戶的合同里面，以正式文本體現(xiàn)，所以所有客戶都知道這種處罰的。

第三條是無理由退換貨，只要覺得我們的互聯(lián)網(wǎng)平臺的貨物質(zhì)量不行，直接無理由退換。

我們已經(jīng)推出了第四條，就是缺一罰十。如果五斤重的標準重的胡蘿卜，缺一兩罰一斤。

大家看一下這個圖，估計你們也沒見過這樣送食材的，去年鄭州市突然限號之后，一下子損失了一半的車，為了保證準點，員工開私家車送菜。這是在單雙號限行的時候，物流遲到率仍然控制在千分之3到千分之5。這是我們買的新能源電動汽車，不忘初心。

井田傳媒，首先我們是傳媒出身的，河南省大部分的論壇、比賽、會展都是我們的公司操辦甚至是創(chuàng)立的。這個是我們中央廚房產(chǎn)業(yè)園，這個是占地1100畝，在鄭州的北邊，我們的很多河南最知名的連鎖餐飲企業(yè)都在我們的園區(qū)，這也是我打造的一個項目。

因為有了這個來源，所以我們就要考慮如何讓我們的餐飲企業(yè)能夠聯(lián)合采購，共同把他們的中央廚房生產(chǎn)的產(chǎn)品更好的銷售到更大的餐飲系統(tǒng)里去。所以我們希望在鄭州，深耕鄭州，現(xiàn)在很多河南的地市都力邀我們?nèi)?，但是我們再三考慮還是決定深耕鄭州。今年我們的目標下的任務(wù)是6億，但是我們希望用3年左右的時間，能夠在鄭州實現(xiàn)20個億的銷售規(guī)模，然后來打造生鮮電商在鄭州區(qū)域的區(qū)域獨角獸。

我們覺得中國萬億生鮮電商市場目前尚未定局，雖然美菜做得非常優(yōu)秀，但是客觀的說，這也不好說哪一種模式就一定能夠代表中國生鮮電商，就能代表未來能走出來，我覺得還為時過早。千帆競渡，百舸爭流，我希望像今天組織這個活動的觀麥一樣，能夠把同行真正的聯(lián)合起來，大家互通有無，最終讓我們共同創(chuàng)造奇跡，為上下游做更好的服務(wù)，謝謝大家。